Column Stef Driessen: Kijk naast de TrevPar, TrevPec, ook naar de RpH

28 december 2016 | Stef Driessen

Hotels en online reisbureaus richten zich steeds meer op het aanbieden van extra’s. Door een verscherpte focus op de customer lifetime value verwachten ze de winst onder de streep te kunnen vergroten. Dat vereist complex rekenwerk. Maar nog belangrijker is een frisse blik op de eigen organisatie. 

Zowel Expedia als Booking.com maakten in de afgelopen maanden werk van hun voornemen meer zakelijke voorzieningen voor hotels te faciliteren. Beide Online Travel Agencies (OTA’s) investeerden de afgelopen jaren fors in onderdelen van hun boekingsplatform die dat mogelijk maken. Expedia biedt partnerhotels de mogelijkheid gasten te verleiden met extra’s als korting op spabezoeken en gratis parkeren. Booking laat dat niet over aan de hotels, maar promoot zelf Secret en Value Deals. 

Ook een aantal grote hotelketens verwacht veel groei op dit gebied te realiseren. Groei waar zij uiteraard liever zelf zoveel mogelijk vruchten van plukken. Om dat mogelijk te maken, nemen ze afscheid van de sterke focus op kamerprijzen en bezettingsgraad, om op meer holistische wijze de winst te kunnen verhogen. Bottom line profit in plaats van top line revenue dus, met een verscherpte focus op de customer lifetime value (CLV) van afzonderlijke gasten.  

Toekomstprojecties

De customer lifetime value is echter zeer lastig te herleiden. Het vereist verdiepte kennis van de bezoeker en de waarde die zijn consumptiepatroon op korte en lange termijn voor de organisatie vertegenwoordigt. Wie is bijvoorbeeld van grotere waarde: de gast die maandelijks terugkeert voor een standaard verblijf, of de gast die twee keer per jaar een suite boekt om met het hele gezin in het hotelrestaurant te dineren? Of is het juist die nieuwe gast die via social media en mond-tot- mond reclame compleet nieuwe doelgroepen weet te bereiken voor het hotel?

Naast de korte termijnwaarde spelen toekomstprojecties uiteraard een rol: welke gast komt over vijf jaar waarschijnlijk nog steeds terug en hoe ontwikkelt zijn consumptiepatroon zich in die periode? Een door CLV gedreven marketingbeleid vereist ook een gedegen kennis van forecasting of het voorspellingen van de toekomstige winstgevendheid en ‘predictive modelling’ (voor retentievoorspelling). En de afweging welke factoren in deze complexe som het zwaarst moeten wegen. 

Creatieve mogelijkheden

Als dit huiswerk is gedaan, ligt een wereld van creatieve mogelijkheden open om de winst onder de streep te verhogen. Net zoals elke datagedreven bedrijfsactiviteit is het raadzaam klein te beginnen en bewezen succes waar mogelijk op te schalen. Welk gedrag levert bovengemiddeld veel winst op, welke gasten vertonen dit gedrag en hoe kunnen we hen prikkelen (meer van) dit winstgevende gedrag te vertonen? 

Deze strategie is idealiter direct gekoppeld aan het loyaliteitsprogramma. Wie begrijpt hoe de winstgevendheid en loyaliteit samenkomen voor het beste resultaat onder de streep, kan zijn loyaliteitsprogramma daar veel effectiever op inrichten. En er op die manier op toezien dat dit programma investeert in het verhogen van de loyaliteit van winstgevende gasten en niet in de terugkeer van gasten die onvoldoende winstgevend gedrag vertonen.

Alternatieve metrics

Vanuit die gedachte pleit Jeremie Catez, voormalig Revenue Manager van Accor Novotel, ervoor om naast het bekende Revenue Per Available Room (RevPar) vaker naar alternatieve metrics te kijken. Naast TrevPar (Total Revenue per available Room), TrevPec (Total Revenue per Client), GopPar (Gross Operating Profit per available rooms) noemt hij Revenue per Hour. Deze nieuwe variant is afkomstig uit zijn startup Beewake, die hotels helpt bij het per uur verhuren van kamers, vergaderruimtes en andere faciliteiten.  

Reizigers kunnen daartoe de in april gelanceerde Beewake-app gebruiken om faciliteiten in onder meer Marriott, Starwood en Accor-hotels te boeken. Uitgangspunt van Catez is eenvoudig. De gemiddelde bezettingsgraad van Amerikaanse hotels is ongeveer 63 procent. Tegelijkertijd werkt 50 procent van het personeel in 2020 op freelancebasis en bestaat 30 procent van alle binnenlandse vluchten uit eendaagse trips. Het per uur verhuren van kamers, vergaderruimtes en andere faciliteiten biedt dus als extra ook een aantrekkelijke groeimogelijkheid.

Overig nieuws

Achtergronden
Download de nieuwe Hospitality Management

De eerste Hospitality Management van 2017 is een feit! In de februari uitgave leest u interviews met Léon Dijkstra van Hampshire Hotels en Victoria Ruijs van Hotel Theater Figi in Zeist. Verder zijn er achtergronden over ontbijt, Airbnb en revenue management en PMS. Tot slot is er een verhaal...

opleiding
Hotelschool The Hague biedt beste HBO Master in Bedrijfskunde

De MBA in International Hospitality Management aan Hotelschool The Hague is door de Keuzegids Masters 2017 uitgeroepen tot beste HBO Bedrijfskunde Masteropleiding in Nederland. De Keuzegids noemt de éénjarige MBA een ‘topper’, vanwege de beste aansluiting op de beroepsprakt...

Economie cijfers
Sterke groei omzetcijfers horeca in 2016

De omzet van de Nederlandse Horeca steeg in 2016 met maar liefst 6,5 procent, ten opzichte van 2015. Dat blijkt uit cijfers die het cbs vandaag heeft gepubliceerd. De groei is de hoogste sinds 2000. Hotels, restaurants, snackbars en cafés hebben in het vierde kwartaal 0,9 procent meer omge...

Politiek Verkiezingen
Horeca & de verkiezingen: VVD

Op 15 maart zijn de Tweede Kamerverkiezingen. In aanloop naar deze verkiezingen heeft de redactie een vijftal stellingen bedacht over zaken die op dit moment spelen binnen de Horeca. Deze stellingen hebben we voorgelegd aan zes partijen die aan kop gaan volgens de peilingwijzer. Dit zijn PVV, VVD, D...

NH Hotels Golden Tulip
Albert Heijn komt met Hotelactie

Supermarktketen Albert Heijn komt een nieuwe spaaractie, waarbij klanten kunnen sparen voor voordelige hotelovernachtingen. Bij besteding vna 10 euro in de supermarkt krijgen klanten één Hotelzegel. Bij tien hotelzegels is de spaarkaart vol en krijgen klanten 50 procent kroting op de t...

Awards
Talent van de Toekomst krijgt nieuwe opzet

Er is een nieuwe opzet voor Talent van de Toekomst, dat op 10 april voor de zevende keer op rij wordt georganiseerd. Volgens de organisatie is er veel internationale interesse voor het evenement, wat heeft geleid tot een nieuwe opzet van het programma. Hierin wordt nog sterker een beroep gedaan op d...

Meer nieuws

Nieuwsbrief

Lees Nu
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2017 - Uitgeverij PS

Uitgave door: