Column Stef Driessen: Kijk naast de TrevPar, TrevPec, ook naar de RpH

28 december 2016 | Stef Driessen

Hotels en online reisbureaus richten zich steeds meer op het aanbieden van extra’s. Door een verscherpte focus op de customer lifetime value verwachten ze de winst onder de streep te kunnen vergroten. Dat vereist complex rekenwerk. Maar nog belangrijker is een frisse blik op de eigen organisatie. 

Zowel Expedia als Booking.com maakten in de afgelopen maanden werk van hun voornemen meer zakelijke voorzieningen voor hotels te faciliteren. Beide Online Travel Agencies (OTA’s) investeerden de afgelopen jaren fors in onderdelen van hun boekingsplatform die dat mogelijk maken. Expedia biedt partnerhotels de mogelijkheid gasten te verleiden met extra’s als korting op spabezoeken en gratis parkeren. Booking laat dat niet over aan de hotels, maar promoot zelf Secret en Value Deals. 

Ook een aantal grote hotelketens verwacht veel groei op dit gebied te realiseren. Groei waar zij uiteraard liever zelf zoveel mogelijk vruchten van plukken. Om dat mogelijk te maken, nemen ze afscheid van de sterke focus op kamerprijzen en bezettingsgraad, om op meer holistische wijze de winst te kunnen verhogen. Bottom line profit in plaats van top line revenue dus, met een verscherpte focus op de customer lifetime value (CLV) van afzonderlijke gasten.  

Toekomstprojecties

De customer lifetime value is echter zeer lastig te herleiden. Het vereist verdiepte kennis van de bezoeker en de waarde die zijn consumptiepatroon op korte en lange termijn voor de organisatie vertegenwoordigt. Wie is bijvoorbeeld van grotere waarde: de gast die maandelijks terugkeert voor een standaard verblijf, of de gast die twee keer per jaar een suite boekt om met het hele gezin in het hotelrestaurant te dineren? Of is het juist die nieuwe gast die via social media en mond-tot- mond reclame compleet nieuwe doelgroepen weet te bereiken voor het hotel?

Naast de korte termijnwaarde spelen toekomstprojecties uiteraard een rol: welke gast komt over vijf jaar waarschijnlijk nog steeds terug en hoe ontwikkelt zijn consumptiepatroon zich in die periode? Een door CLV gedreven marketingbeleid vereist ook een gedegen kennis van forecasting of het voorspellingen van de toekomstige winstgevendheid en ‘predictive modelling’ (voor retentievoorspelling). En de afweging welke factoren in deze complexe som het zwaarst moeten wegen. 

Creatieve mogelijkheden

Als dit huiswerk is gedaan, ligt een wereld van creatieve mogelijkheden open om de winst onder de streep te verhogen. Net zoals elke datagedreven bedrijfsactiviteit is het raadzaam klein te beginnen en bewezen succes waar mogelijk op te schalen. Welk gedrag levert bovengemiddeld veel winst op, welke gasten vertonen dit gedrag en hoe kunnen we hen prikkelen (meer van) dit winstgevende gedrag te vertonen? 

Deze strategie is idealiter direct gekoppeld aan het loyaliteitsprogramma. Wie begrijpt hoe de winstgevendheid en loyaliteit samenkomen voor het beste resultaat onder de streep, kan zijn loyaliteitsprogramma daar veel effectiever op inrichten. En er op die manier op toezien dat dit programma investeert in het verhogen van de loyaliteit van winstgevende gasten en niet in de terugkeer van gasten die onvoldoende winstgevend gedrag vertonen.

Alternatieve metrics

Vanuit die gedachte pleit Jeremie Catez, voormalig Revenue Manager van Accor Novotel, ervoor om naast het bekende Revenue Per Available Room (RevPar) vaker naar alternatieve metrics te kijken. Naast TrevPar (Total Revenue per available Room), TrevPec (Total Revenue per Client), GopPar (Gross Operating Profit per available rooms) noemt hij Revenue per Hour. Deze nieuwe variant is afkomstig uit zijn startup Beewake, die hotels helpt bij het per uur verhuren van kamers, vergaderruimtes en andere faciliteiten.  

Reizigers kunnen daartoe de in april gelanceerde Beewake-app gebruiken om faciliteiten in onder meer Marriott, Starwood en Accor-hotels te boeken. Uitgangspunt van Catez is eenvoudig. De gemiddelde bezettingsgraad van Amerikaanse hotels is ongeveer 63 procent. Tegelijkertijd werkt 50 procent van het personeel in 2020 op freelancebasis en bestaat 30 procent van alle binnenlandse vluchten uit eendaagse trips. Het per uur verhuren van kamers, vergaderruimtes en andere faciliteiten biedt dus als extra ook een aantrekkelijke groeimogelijkheid.

Overig nieuws

Economie Hotelbouwplannen Achtergronden
Waar letten banken op bij het financieren van hotels?

De gunst van de gast is voor een hotelier het hoogst haalbare. Maar daarna komt toch al snel de gunst van de bank: als er financiering nodig is voor een nieuw concept, nieuwe technologie of (nog) een eigen pand. ING, Rabobank, ABN AMRO en NIBC Bank investeren graag (zij het selectief) in de hoteller...

Slapen onder de sterren bij Floor17

Na de schaatsbaan vorig jaar en de curlingbaan afgelopen winter, komt Floor17 dit voorjaar opnieuw met een bijzondere attractie op het dakterras: “slapen in een doorzichtige air-bubble”. Van 12 mei tot 10 juni slaap je vanaf 270 euro per nacht onder de sterren op de 85 meter hoge rooftop...

Columns Sander Allegro
Column Sander Allegro: De paardenmestcrisis van 1894

Een samenleving die dreigt te bezwijken onder een dikke laag paardenmest. Dat was de essentie van de paardenmestcrisis van 1894 die het belangrijke effect van disruptors illustreert. Door het gestaag groeiende paard- en koetsverkeer in Londen - er waren eind 19e eeuw zo’n tienduizend rijtuigen...

Hotelbouwplannen
Visuals nieuwe hotelkamers van Landgoed Huize Bergen

Waar vroeger kassen vol tropische planten stonden wordt nu gebouwd aan de toekomst van Landgoed Huize Bergen in Vught. Een omvangrijk project, dat in drie fases wordt gerealiseerd. Fase 1, 39 tweepersoons hotelkamers, begint nu aan de eindsprint. Het bruist van activiteit in en om de nieuwe hotel...

Koninklijke onderscheiding voor voorzitter FNV Horecabond

Vandaag in de Kunstlinie Almere Flevoland (KAF) te Almere is Ben Francooy, voorzitter FNV Horecabond, benoemd tot Ridder in de Orde van Oranje-Nassau door Franc Weerwind, burgemeester van Almere. Ben Francooy zet zich al jarenlang met passie en gedrevenheid in, voor niet alleen vakbondsleden, maa...

Amsterdam Events Toerisme
Koningsdag in Amsterdam drukbezocht door Italiaanse toeristen

Onderzoek van Expedia wijst uit dat Italianen, Engelsen en Amerikanen tot de meest oranjetoeristen behoren. Het aantal Nederlanders dat naar Amsterdam gaat om de verjaardag van de koning te vieren is daarentegen afgenomen: zij blijven dit jaar dichter bij huis. Expedia keek wereldwijd naar de vra...

Meer nieuws

Nieuwsbrief

Lees Nu
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2017 - Uitgeverij PS

Uitgave door: