De resultaten van de revenue management zelfscan! (2/3)

Vorige week publiceerden we het eerste deel van de resultaten van de "Revenue Management Zelfscan":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl/, vandaag volgt deel twee. Met daarin
aandacht voor reserveringen, prijsstructuur, revenue management strategieën en reserveringskanalen en internet.

Door: Kirsten Lang & Jean-Pierre van der Rest

*2. Reserveringen*
De verwerking en bevestiging van reserveringen wordt over het algemeen heel nauwkeurig opgevolgd en scoort hoog. Gemiste kansen op reserveringen liggen vooral in het niet actief registeren van No-shows om vanuit daar een beter gefundeerd overboekingsbeleid toe te passen. Ook worden gemiste reserveringen of algemene informatieaanvragen onvoldoende actief opgevolgd.

*3. Prijsstructuur*
Bijna alle hotels geven aan met een dynamische prijsstructuur te werken. Het valt op dat de flexibele prijzen zich vaak alleen beperken tot de 'dagprijzen' van de kamers en nog niet zijn omgezet naar ook de lokale contractafspraken en/of vergaderarrangementen. De hotels geven aan actief met promoties te werken in ‘need periodes’. Echter, duidelijk minder hotels bakenen deze promotionele kortingsprijzen goed af met boekingsrestricties om kannibalisatie van bestaande business te voorkomen.
Weinig hotels baseren hun contractafspraken op de boekingspatronen en verwachte omzet van hun klanten. Er wordt vooral nog naar geboekte kameraantallen gekeken, hetgeen uiteindelijk niet de daadwerkelijk waarde van een klant voor het hotel weergeeft. Een klant die juist op dagen boekt waarop minder vraag is, is tenslotte vele malen meer waard dan iemand die wel veel overnachtingen realiseert maar vooral op dagen waarop het hotel toch al een hoge bezetting draait.

"*Doe de zelfscan!*":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl/

*4. Revenue Management strategieën*
Op dit gebied wordt het laagste gescoord. Er bestaat hier nog veel ruimte voor verdere verbetering en omzetgroei.
Door minder dan de helft van alle hotels wordt consistent elke week een verkoopstrategie voor de komende 2 maanden bepaald (en in grote lijnen voor een jaar vooruit). Het is moeilijk aan te tonen hoeveel omzet hierdoor wordt misgelopen, wellicht dat dit daarom soms wat minder hoge prioriteit krijgt in hotels.
Ook worden de diverse revenue management strategieën gemiddeld heel weinig nog toegepast. Denk hierbij aan het aanbieden van een ‘vroegboekkorting’, het nooit meer ‘naar beneden bijstellen’ van de kamerprijzen, het pro-actief ‘sturen’ van groepsaanvragen naar dagen met minder verwachte vraag door het aanbieden van een prijsvoordeel, het aanbieden van een 2de optie op dagen waarvan men verwacht dat er nog een ‘betere’ aanvraag zal binnenkomen, of het registeren van ‘gemiste’ aanvragen’ en deze vervolgens weer op te volgen voor periodes met lage vraag. De hotels kijken wel goed naar de prijzen en beschikbaarheid van de concurrentie. Dit zou erop kunnen duiden dat de hotels qua revenue management zich vooral bezig houden met het ‘prijs management’ van de BAR prijzen, terwijl er juist veel meer omzetpotentieel zit in de andere revenue management tactieken.

*5. Reserveringskanalen en internet*
De hotels scoren gemiddeld hoog op hoe zij met hun distributiekanalen omgaan. 82 procent van de hotels heeft een eigen internet booking engine en de meerderheid van de hotels past hun yieldstrategie (prijzen en beschikbaarheid) actief aan in de diverse kanalen. Deze hotels werken dan ook allen met een channel manager en scoren dus ook hoog op het goed afgestemd hebben van de prijs- en kamer beschikbaarheid op hun kanalen. De hotels zijn grotendeels ook actief op de diverse social media sites en reageren ook de geposte gasten commentaren. Het enige punt wat minder goed scoort, is dat men niet minimaal twee keer per dag de beschikbaarheid op de OTA’s voor de komende vier weken bijwerkt, waardoor mogelijk omzet verloren gaan, vooral in concurrerende markten.

*Zelfscan gratis beschikbaar*
De online Revenue Management Zelfscan is tot 30 september 2014 gratis beschikbaar via "www.revenuemanagementzelfscan.nl.":http://www.revenuemanagementzelfscan.nl/ Indien hoteliers behoefte hebben aan verdere ondersteuning in het uitbouwen van hun revenue management initiatieven, kunnen zij zich ook inschrijven voor een gratis Online Revenue Management Training en een Online Waardepositioneringstool door een email te sturen naar "raak@hotelschool.nl.":mailto:raak@hotelschool.nl

"*Klik hier voor deel 1 van de Revenue Management Zelfscan resultaten!*":http://www.hospitality-management.nl/nieuws/de-resultaten-van-de-revenue-management-zelfscan--13-15616/

"*Klik hier voor deel 3 van de Revenue Management Zelfscan resultaten!*":http://www.hospitality-management.nl/nieuws/de-resultaten-van-de-revenue-management-zelfscan-33-19838/