De Dorint Groep telt momenteel 55 hotels in vijf landen van Europa: Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, België en Nederland. Deze in het Duitse Mönchengladbach gevestigde organisatie breidt snel uit. Dorint heeft nu alleen hotels in eigendom of beheer, maar een franchiseorganisatie is in oprichting. Dorint streeft verder naar verbreding van het kameraanbod.
Werner Dornieden opende in 1959 het eerste Dorint hotel, in Mönchengladbach. Dornieden was van beroep meubelmaker, met klanten in verschillende landen. Hij bouwde het hotel eigenlijk als showroom voor zijn horecameubilair. Zijn klanten konden er uiteraard overnachten. Dorint stond in feite voor 'Dornieden International'.
Momenteel kent de keten congreshotels, zakenhotels en vakantiehotels. De basis is een viersterrenproduct dat per hotel kracht wordt bijgezet door een heel eigen karakter. In de Benelux zijn de hotels voornamelijk gericht op de zakelijke markt, warbij met name het hotel in Spa (Ardennen) ook veel weekeindgasten trekt. De aandelen van Dorint zijn vooral in handen van meerdere families en verder van bestuursleden, hoteldirecteuren, leidende managers en zakenrelaties. De voornaamste aandeelhouder is een Keulse projectontwikkelaar, consultant en beleggingsadviseur. Hij heet Ebertz. Deze man is ook voorzitter van de raad van bestuur.
Dornieden is zelf al lang niet meer bij de bedrijfsleiding betrokken, maar hij beschikt nog wel over enige aandelen. Een beursgang wordt voorbereid. Het aandelenkapitaal bedraagt nu 16 miljoen DMark; het reservekapitaal bestaat uit 20 miljoen DMark. In 1996 bedroeg de omzet 422 miljoen Dmark, terwijl de gemiddelde bezettingsgraad van de kamers 61,5 is. Bij Dorint werken 3.500 mensen. 75% van de gasten boekt zakelijk. In 1997 bedroeg de gemiddelde kamerprijs 122 DMark, 2,5 DMark meer dan in 1996.
Het bedrijf beschikt behalve over hotels ook over vrijetijdsparken: in Beatenberg, Biersdorf, Daun (Eifel), Garmisch-Partenkirchen en Winterberg (Sauerland), met in de meeste gevallen circa 60 appartementen en 60 bungalows en voorzieningen als een zwembad, een tennisschool met binnen- en buitenbanen en diverse restaurants. Met name in de periode 1988-1992 boekten veel Nederlanders bungalowvakanties in deze parken.
Zolderkamer
Op 1 september 1989 maakte de Dorint Groep haar intrede op de Nederlandse markt met de overname van de exploitatie van hotel Cocagne in Eindhoven. Het hotel was tot die dag eigendom van het Philips pensioenfonds. Later kocht de Dorint Groep het complex ook. Johan van der Hoek, 'leisure sales manager' Benelux van Dorint: 'Dorint koopt hotelpanden alleen als dat voor ons interessant is. Dorint is bijvoorbeeld ook eigenaar van Dorint Schiphol. Dat vond eigenlijk zijn oorzaak in het feit dat de investeerder destijds een week voor de opening van het hotel failliet ging. Wij wilden uiteraard continuïteit van het hotel. Maar het eigen bezit is geen "must". We pachten ook voor periodes van bijvoorbeeld 25 jaar.'
Al in 1983 opende Dorint een eigen reserveringsbureau in Nederland, op een zolderkamer in Melick-Herkenbosch, dichtbij Roermond, maar vooral vlakbij Mönchengladbach. 'Dat betekende voor Nederlanders een goedkopere telefonische reserveringsmogelijkheid,' zegt Van der Hoek, sinds 1 maart 1984 verkoopleider in de Benelux. 'Toen had je nog geen mogelijkheden met gratis inbelnummers.' Hij heeft nog steeds dezelfde baan en vindt het nog altijd een prachtige uitdaging. 'En het is nog steeds een groeimarkt, mede doordat het aantal hotels groeit.'
Dorint plant ook 'verticale' expansie, bijvoorbeeld door innige samenwerking met Interplan, een Duitse congresorganisator. Dorint beschikt zelf over vijf hotels met congresfaciliteiten, in Keulen, Freiburg, Mannheim, Bad Neuenahr en Den Haag, waar een nieuw hotel boven op het Nederlands Congrescentrum werd gebouwd. Nieuwe hotels met congresfaciliteiten zijn gepland, in aanbouw of al klaar, in Potsdam, Berlijn en Neuss.
Franchising
Men wil vooral congresgroepen van vierhonderd tot achthonderd personen bereiken en deze een totaalprogramma aanbieden. Peter Bierwirth, lid van de raad van bestuur: 'In deze branche stijgt de vraag naar meer professionaliteit. Vaak is het feitelijke hotel daarbij van ondergeschikt belang. Dan is het des te belangrijker dat je kunt terugvallen op de ervaring van goede partners. Interplan is zo'n partner.'
Franchisehotels moeten bijdragen aan een snelle groei van de groep. Daarbij wordt gedacht aan goede middenklassehotels (driesterren en hoger), met honderd of meer kamers. Alfred Weiss, lid van de Raad van Bestuur van Dorint: 'De kennis van de branche en de goede contacten met de internationale zakenwereld kunnen verkoop en boekingen stimuleren en zelfs de gemiddelde kamerprijs omhoog stuwen.'
De franchiseactiviteiten zijn in handen van Wolfgang vom Hagen, die dezelfde functie twintig jaar vervulde bij Mövenpick Hotels. Overigens is Dorint de eerste Duitse hotelgroep die met franchiseprojecten werkt. Vom Hagen: 'Wie in wil stappen, betaalt een bedrag per kamer en vervolgens een percentage van de logiesomzet en nog eens een percentage van de logiesomzet als bijdrage in de marketing- en saleskosten. Onze contracten hebben een looptijd van tien tot vijftien jaar en bieden exclusiviteit voor de regio.'
Tegenover de kosten staan volgens Vom Hagen een kritische bedrijfs- en marktanalyse, waarna Dorint de verbeteringen ondersteunt. De hôtelier wordt ook begeleid in de jaarlijkse opstelling van een marketingplan en is aangesloten op het Dorint reserveringssysteem. Zijn hotel wordt aangeboden door de eigen verkoopkantoren in Duitsland, de Verenigde Staten, Groot Brittannië en de Benelux. Het franchise hotel wordt ook begeleid in reclame en public relations en profiteert mee van raamovereenkomsten met credit card- en verzekeringsmaatschappijen.
Het franchise Dorinthotel moet voldoen aan de standaards op het gebied van food & beverage, frontoffice, housekeeping, in- en verkoop, corporate design, personeel en animatie. Het gastronomieconcept wordt zo veel mogelijk gelijk getrokken voor alle hotels. De hôtelier hoeft niet aan alle Dorint-acties mee te doen.
Bij franchisehotels is de eigenaar doorgaans de directeur en manager. Bij managementhotels benoemt Dorint de general manager, maar is het risico voor de eigenaar.
Boeiende brochures
Dorint plant daarnaast een groep tweesterrenhotels, waarvoor een model werd gebouwd in Ratingen-Breitscheid, bij Düsseldorf. Inmiddels staat ook een hotel onder de merknaam 'Dorint** Budgethotel' in Stuttgart en wordt in maart Remscheid geopend. Ook lonkt de groep onder andere naar de Spaanse kust voor een nieuwe lijn in 'zonne-hotels'. Peter Bierwirth: 'We streven daarbij niet naar overname of bouw van bunkercomplexen, maar veel meer naar vakantieparken met een clubkarakter. Met name in de buurt van natuurgebieden ziet men vaak graag af van hoogbouw.'
Van der Hoek: 'We plannen budgethotels langs de belangrijkste autobanen. We mikken in feite op een publiek dat een bepaald serviceniveau verlangt, maar slechts beschikt over een bescheiden budget.'
Sinds 1996 is Dorint aangesloten bij de grote reserveringssystemen: Amadeus, Sabre, Worldspan en Galileo. De eigen boekingscentale in Mönchengladbach is goed voor een omzet van meer dan een miljoen gulden per maand. Er zijn eigen verkoopvertegenwoordigers in Londen en Miami.
Bij de Benelux reserveringscentrale, in Dorint hotel Eindhoven, worden alle gegevens centraal verwerkt. Van der Hoek: 'We bevestigen een reservering nog dezelfde dag schriftelijk en verwachten een bijgevoegd duplicaat daarvan getekend terug. De gast betaalt bij aankomst in het hotel of vakantiepark, behalve bij reisbureauboekingen; dan betaalt hij aan het reisbureau.'
Voor de vaste gasten is er de Dorint VIP Club. De leden hiervan worden voorgedragen door de hotels. Zij krijgen voorrang op wachtlijsten, upgrading van de kamers en korting bij Avis autohuur. Spontane aanmelding door kandidaten is in principe niet mogelijk.
Dorint promoot haar hotels sinds 1997 op de vrijetijdsmarkt onder andere met twee brochures: Vakantie Cocktail en City Cocktail. Beide brochures zijn bestemd voor de vrijetijdsmarkt. Boeiende sfeerteksten moeten de gasten lekker maken voor de betreffende vakanties. Birgit Borreck, hoofd van de Duitse persafdeling van Dorint: 'Daarmee willen we tegemoet komen aan de veranderende wensen van onze gasten. Zowel de belangstelling voor bezoek aan Europese steden in combinatie met cultuur, musicals en winkelen als voor korte en lange vakanties in natuurgebieden neemt enorm toe.'
Gezondheid
Scoorden vroeger de kuurhotels erg hoog - dankzij de bijdragen van ziekenfondsen in Duitsland -, tegenwoordig kiezen gasten vooral voor kwaliteit. Van der Hoek: 'Het begrip kuren krijgt nu een minder zware lading. Daar moet je op inspelen met trends als een gezonde keuken en hoogwaardige fitnessruimten.'
Zo werden aan de Dorint Sporthotels Garmisch-Partenkirchen en Arnsberg Sauerland en Südeifel Dorivita gezondheids- en fitnesscentra toegevoegd, met een beautycentrum, een zwembad met 'hot whirlpool' (Dorimare), sauna en tennisfaciliteiten. Ook de kleuren van de kamers zijn nu eigentijds, met veel pasteltinten.
Overigens besteedt Dorint ook meer aandacht aan de snel in populariteit groeiende gezondsheidsfaciliteiten - met name thermale baden - in of nabij het hotel. Dat geldt met name voor hotels in Freiburg (Zwarte Woud) en Lahnstein bij Koblenz.
Vanuit Nederland worden touroperators, touringcarbedrijven en reisbureaus bewerkt, terwijl er ook acties zijn met kranten en tijdschriften. Van der Hoek: 'We sturen verder "direct mailings" naar bestaande relaties en hebben een gratis reserveringsnummer, ook voor reisbureaus.'
De gidsen worden uitgegeven door het hoofdkantoor in Mönchengladbach, maar hotels en hotelgroepen kunnen ook eigen initiatieven nemen. Een aardig voorbeeld daarvan is de brochure Go East, van een aantal hotels in voormalig Oost-Duitsland. Van der Hoek: 'De lokale markt is daar helaas niet zo geweldig en dan bereik je samen meer. Als verkoper moet je dan de bereidheid hebben om samen met je collega's creatieve dingen te bedenken.'
Zeven Dorinthotels in het gebied voeren samen actie met rondreizen, waarbij de gast in elk hotel twee nachten verblijft. Van deze hotels scoort Dorint Dresden zeer hoog in het zakenverkeer. Toch doet ook dit hotel mee aan deze toeristische actie. Van der Hoek: 'Volgend jaar herdenken we het 350-jarig bestaan van de Vrede van Munster. En zo proberen we telkens in te haken op bestaande zaken.'
Auteur: Bert Salden
HM30JAAR HM301998
