“Als het restaurant niet op orde is, betalen gasten geen 200 tot 400 euro per nacht”

Hoe houd je een hotel-restaurant rendabel, hoe haal je het meeste uit het ontbijt en hoeveel vrijheid heeft de chef-kok bij het samenstellen van de menukaart? Deze en andere onderwerpen komen voorbij in de ronde tafelsessie over de professionele hotelkeuken. Aangeschoven bij het gesprek in Hotel Flora Batava zijn drie leidinggevenden van zeer uiteenlopende bedrijven, onder begeleiding van tafelheer Ricardo Eshuis.

Als directeur van Stichting Vakbekwaamheid Horeca (SVH) zit Eshuis bovenop de laatste ontwikkelingen in de horeca en dan vooral op het gebied van trainen en opleiden. Naast Eshuis heeft Jef Schuur plaatsgenomen, patron cuisinier van Bij Jef Restaurant & Hotel op Texel. Aan de overkant van de tafel krijgen zij gezelschap van Martine Conings, hotel director bij NH Conference Centre Leeuwenhorst, en Helen Malveiro, hotel manager van Flora Batava. De keuken, het restaurant en F&B spelen in deze drie hotels een belangrijke, maar zeer verschillende rol. Bij Jef heeft een Michelinster en beschikt over veertien kamers. Fine dining-restaurant Bloei is een belangrijke pijler voor het 45 kamers tellende Flora Batava bij Breukelen. Daarnaast biedt het hotel een terras aan de Vecht, diverse mogelijkheden voor zakelijke en privé-evenementen, en private en walking dinners. NH Leeuwenhorst opereert in Noordwijkerhout met ruim 500 kamers en 123 vergaderzalen op een veel grotere schaal en heeft een sterke focus op de evenementen en congressen.

Geen kortingen

Ondanks de verschillen, herkennen de drie deelnemers de zoektocht naar rendabiliteit en efficiëntie. Eshuis werpt als een van de openingsvragen op welke rol arrangementen en kortingsacties hierin spelen: “Ik geef nooit kortingen. Ik ben ook niet zozeer op zoek naar omzet, ik ben op zoek naar winst”, is Schuur direct stellig. “Daarom wil ik ook geen gasten die omzet brengen, maar gasten die winst brengen. Daar maken wij keuzes in en dat wordt niet door iedereen gewaardeerd, maar ik heb niet de ambitie om iedereen te vriend te houden. Soms krijgen we verzoeken binnen van ‘grote, interessante partijen’, zoals ze zichzelf zien. Dan zijn ze op zoek naar korting op het menu, of reserveren ze alle kamers en denken ze dat het goedkoper kan. Maar wij zitten in een hele arbeidsintensieve tak en op arbeid kun je geen korting geven. Punt.”

In plaats van de bezettingsgraad kijkt Schuur liever naar de omzet om te bepalen hoe het gaat: “Als dat er niet goed uitziet moet er even harder aan getrokken worden. Wij laten ons dan wat meer zien op social media, dan weten de gasten ons weer te vinden. En we hebben een heel groot gastenbestand, in rustigere perioden doen we weleens een goed voorstel. Maar die aanbiedingen zijn alleen voor onze vaste gasten, ik wil geen mensen die alleen voor een aanbieding komen.”

Conings haakt in: “Voor ons is het een combinatie van, want ik ben het met je eens dat niet elke partij interessant is. Er kan een aanvraag komen die er op papier heel mooi uitziet. Maar als ze een ontzettend scherp budget hebben, maak je ook de rekensom of het onderaan de streep wat oplevert. Verder spelen wij wel iets meer het spel, dat moet wel met het volume dat wij hebben. We proberen wel te voorkomen dat er enorm met de prijzen gestunt wordt, dat doet ook iets met je gasten. Als zij gaan wachten op de stunt die toch wel gaat komen, wanneer verkoop je dan nog een kamer voor de normale prijs?”

Voor Malveiro is de situatie vergelijkbaar. Flora Batava werkt met vaste prijzen als het gaat om vergaderzalen en het F&B-aanbod. Waar wel ruimte is om met de prijzen te fluctueren, zijn arrangementen: “Gasten waarderen het als zij een pakket kunnen boeken voor een relatief goedkoper tarief. Wij geven bijvoorbeeld in een arrangement 5 procent korting op de kamerprijs en 10 euro op het ontbijt. Ook bedenken we arrangementen waar alles in zit, zodat de gast alles in een pakket kan boeken en op die manier wordt ontzorgd. Zo komen er veel gasten rechtstreeks bij ons, waardoor zij niet bij de OTA’s hoeven te boeken. Op die manier scheelt het ons ook weer commissie.

Arrangementen zijn bij de andere twee deelnemers van uiteenlopend belang. Bij Jef maakt hier vrijwel uitsluitend gebruik van, terwijl dit bij NH Leeuwenhorst juist het tegenovergestelde is: “Ik denk dat we het type hotel er niet naar zijn, als het gaat om leisure tenminste. Gasten boeken bij ons een kamer en vaak hebben ze er al een eigen plan omheen als het gaat om het diner”, legt Conings uit. “Wij zijn er ook niet op ingericht om veel arrangementen te verkopen. Wat zakelijke gasten betreft gaat het wel bijna volledig om pakketten. Die pakketten zijn vaak op maat en afhankelijk van het doel van een bijeenkomst, kunnen we varianten aanbieden. In principe gaat het daarbij om vaste tarieven, al wil je in het laagseizoen wellicht wel een korting geven. Voor ons is het zaak hier zo slim mogelijk mee om te gaan, want we zijn voor een gezonde operatie afhankelijk van banqueting. Ons hotel is daar ook op ingericht: F&B zorgt voor bijna de helft van de totale omzet en een groot gedeelte daarvan komt weer uit banqueting. Daar draaien we onze volumes en kunnen we ook daadwerkelijk een goed rendement halen.”

Ontbijt als kans

Er zijn maar weinig onderdelen van de F&B-operatie die zoveel discussie opleveren als het ontbijt. Afhankelijk van het concept en de locatie kan het voor een hotel rendabeler zijn om helemaal geen ontbijt aan te bieden. Als er wel voor wordt gekozen om gasten te laten ontbijten, is vervolgens de vraag of dat in buffetvorm of à la carte moet. Met 21,90 euro bij NH Leeuwenhorst en 25 euro bij Flora Batava liggen de ontbijttarieven bij twee van de drie gespreksdeelnemers dicht bij elkaar. Bij Jef rekent 45 euro voor het ontbijt, maar heeft hier een compleet eigen draai aan gegeven. “Ik heb het geluk gehad een keer bij jou te mogen ontbijten en daar verras je gasten echt mee”, glimlacht Eshuis.

Schuur legt uit: “Het diner is hartstikke leuk, maar je moet wel heel erg je best doen wil je mensen daar nog mee verrassen. Natuurlijk is het lekker en goed, maar het echte ‘wauw-gevoel’ geven wij de volgende ochtend. Wij serveren een ontbijt met meerdere gangen, geen buffet, en gasten vinden het geweldig. Er is niets fijner dan ’s ochtends wakker worden en verwend worden. Daar kan je zoveel mee winnen, gasten verwachten het niet en in veel hotels is het ontbijt zo uitgekleed. Met die buffetten is het ook zo dat je overal in de wereld hetzelfde tegenkomt en hetzelfde pakt. Daarom kiezen wij er bewust voor om het aanbod heel klein te maken: dit is wat je krijgt. Het is waanzinnig populair en het ontbijt is ook een kans voor hotels, een kans om onvergetelijk te worden.”

Malveiro beaamt dit: “Het ontbijt is inderdaad zó belangrijk, het is de afsluiter van een verblijf en het kan je als hotel maken of breken. Bij ons is het een groot voordeel dat gasten met mooi weer buiten kunnen ontbijten. We zorgen er altijd voor dat het terras netjes is en alles schoon en ingedekt is. Bij veel hotels is het ontbijt een ondergeschoven kindje; dan liggen er allemaal kruimels, gebruikte kopjes en andere viezigheid. Het moet allemaal netjes en schoon zijn. In de zomer ontbijten onze gasten op ons terras aan de Vecht, wat het gevoel geeft alsof je in Zuid-Frankrijk bent. Bij minder weer en in de winter ontbijten gasten in onze serre, ook dit geeft weer een bijzondere beleving. Je moet iets unieks bieden om het bijzonder te maken.”

Conings heeft hier op haar beurt binnen de brandstandards van NH Hotels & Resorts wat minder vrijheid in: “Het ontbijt is een concept dat, per brand, is uitgerold naar alle hotels. Dat is ook logisch, want ons hotel is onderdeel van een merk met een belofte naar gasten die we overal willen waarmaken. Het kan niet zo zijn dat gasten bij mij alleen een croissantje krijgen en bij een ander NH Hotel het complete verhaal, dus daar zitten concepten achter. Maar voor ons is het zeker een verdienmodel en een groot onderdeel van het geheel.”

“Niet ieder keukenteam is hetzelfde”

Via de brandstandards die voor het ontbijt moeten worden gevolgd, komt het gesprek al snel uit op de vrijheid die chef-koks hebben binnen een hotelstructuur. Als Eshuis de vraag stelt of de F&B-teams binnen een keten als NH ook echt ‘vastgeketend’ zijn, klinkt er gelach: “Dat verschilt, want niet ieder keukenteam is hetzelfde”, reageert Conings. “Sommige keukenteams zijn relatief beperkt en afhankelijk van het keukenteam, zijn meer of minder richtlijnen en kaders nodig om constante kwaliteit te kunnen bieden. Wanneer je een groter team hebt met een ervaren chef, zoals bij ons het geval is, is er meer vrijheid. Bij banqueting is er sowieso meer ruimte om het zelf in te vullen. Onlangs hadden we bijvoorbeeld een groep die een walking dinner wilde van vijf gangen, met een Nederlands accent want het ging om een internationaal gezelschap. De chef krijgt dan de volledige vrijheid, al moet aan het einde van de rit zijn foodcost wel gezond zijn. Bij ons gaat een of twee procent meer niet om een paar tientjes.”

Voor Schuur is er als chef-kok juist veel ruimte voor eigen ideeën en hij laat zijn menu voor een groot deel bepalen door wat de moestuin van Bij Jef op dat moment aanbiedt: “Wat eruit komt, moet in het menu. Zo simpel kan het zijn. Voor de rest doen wij alles lokaal en zoveel mogelijk verantwoord, vooral als het op vis aankomt. Dat is aan de ene kant een uitdaging, maar aan de andere levert het ook weer veel op. Veel mensen maken zich zorgen over wat er in de zee gebeurt en als je een beetje toelicht hoe wij dat aanpakken, vinden ze dat waanzinnig interessant. Wij gebruiken bijvoorbeeld wulken in plaats van Noordzeekrab en ik ben kok, ik maak er wel wat lekkers van. Als je dat verhaal goed vertelt, levert dat enorme toegevoegde waarde aan zo’n product. En in plaats van 2,50 of 3,50 euro, kost een wulk een kwartje. Maar verder reken ik niet zo door tot achter de komma.”

Desondanks houdt hij zijn inkoopkosten wel in de gaten en probeert hij dit ook mee te geven aan zijn personeel: “De meesten hebben geen flauw idee als ze bij ons binnenkomen. Bij mij wordt het een soort spelletje en ik vraag regelmatig aan de jongens: ‘Wat kost dat dan?’ Een liter slagroom, daar hebben ze geen idee van. En ze gooien het weg. Wat ik doe als de vuilnisbakken vol zitten of er te makkelijk wordt weggegooid, is met een marker op een werkbank uitschrijven wat er allemaal wordt weggegooid. Vervolgens gaan we uitrekenen wat dat dan op jaarbasis kost. Reken maar eens uit wat het kost als een kok elke dag voor 2,50 euro weggooit, wat voor auto je dan kan kopen. En 2,50 is echt niet veel.”

Kan het een zonder het ander?

Richting het einde van de sessie stuurt Eshuis het gesprek terug naar de rol van het hotel-restaurant: “Jullie verkopen kamers en eten. Even de bal op de stip leggen: kan het een bij jullie zonder het ander?” Voor alle drie de deelnemers komt het antwoord grotendeels overeen: “Bij ons absoluut niet. Wij zouden veel minder rendabel zijn zonder ons fine dining-restaurant, dus die combi moet er absoluut zijn”, reageert Malveiro als eerste. “Onze gasten komen daar ook voor: zij willen culinair verrast worden. Als dat weg zou vallen, neemt de vraag naar overnachtingen af. Bij ons is het dus zeker een op een met elkaar verbonden. Daarbij komt dat de prijzen die wij voor de kamers kunnen vragen, afhankelijk zijn van de kwaliteit van de F&B. Onze kamers zijn prachtig, nieuw en luxe, maar als het restaurant niet op orde is betalen gasten geen 200 tot 400 euro per nacht. Dan is de prijs-kwaliteitverhouding zoek. Het moet allemaal in evenwicht zijn en daarom vind ik het zo leuk als mensen bij het uitchecken zeggen dat alles klopt. Een mooier compliment kan je ons niet geven.”

Voor Conings is het restaurant eveneens een belangrijke pijler: “Dat is wel minder het geval bij de individuele leisuregast, die staat eigenlijk los van het restaurant. Gasten komen ook niet specifiek naar ons toe omdat het eten bij ons zo bijzonder is, wat dat betreft hanteren we een andere formule dan jullie. We hebben het wel nodig omdat een deel van de gasten ’s avonds de deur niet meer uit wil, dus natuurlijk zorgen we ervoor dat ze bij ons ook lekker kunnen eten. We zouden het niet weg kunnen laten en gasten alleen laten slapen en ontbijten. Maar een groot deel kiest z’n eigen weg. Voor meetings & events is het de combinatie tussen zalen, kamers en F&B. Daar ligt echt onze kracht. We hebben natuurlijk 500 kamers te vullen en als het prachtig weer is, of het bollenseizoen in volle gang is, verkopen die kamers prima. Maar dat is niet het hele jaar het geval en daarom richten we ons, voor boekingen die ver van tevoren gedaan worden, op meetings & events in combinatie met hotelkamers. Anders zitten m’n zalen vol en staan m’n kamers leeg.”

Bij Jef had in de eerste vijf jaar van zijn bestaan in Den Burg geen hotelkamers. Sinds de verhuizing naar Den Hoorn is dat wel het geval en Schuur is ervan overtuigd dat de hotelkamers en het restaurant elkaar versterken: “De combi tussen eten en slapen is voor ons heel mooi. Doordeweeks hebben we wel gasten die alleen voor het hotel komen, maar in het weekend gaan we het liefst voor die combinatie. Ik geloof er niet in om geen kamers aan te bieden, het is voor ons een hele fijne aanvulling. En andersom zouden wij deze kamerprijzen niet kunnen vragen zonder de luxe van het restaurant, dat ligt ook weer in elkaars verlengde. Gasten komen hier uiteindelijk naartoe om volop te genieten.”

^{Fotografie - Jaël Hoekstra}

Blijf op de hoogte!

Twee keer per week het actuele en relevante hotelnieuws in uw mailbox? Registreer hier voor onze gratis digitale nieuwsbrief en blijf op de hoogte.