Sander Allegro: Altijd Prijs!

9 december 2003 | Sander Allegro

Hotelorakel Michael Olsen riep het al in 1994: ‘De hotelsector gaat de grip op de distributie van haar kamervoorraad verliezen.’ - Zonder goed te begrijpen wat hij nu precies bedoelde, knikte iedereen instemmend en keek er intelligent bij. Inmiddels is gebleken dat de op basis van onderzoek gedane voorspelling van Olsen werkelijkheid is geworden. De manier van distributie van hotelkamers is in het afgelopen decennium revolutionair veranderd. Met name internet heeft daar een grote bijdrage aan geleverd.

Een beetje hotel is op minstens 100 verschillende plekken - echte en virtuele - te boeken, en als het even tegenzit, ook tegen 100 verschillende prijzen. Consumenten worden steeds slimmer en maken gebruik van dit soort kennis. Een door het Haagse bureau AQ- Services uitgevoerd onderzoek geeft aan dat ‘pingelen’ loont. Consumenten die telefonisch onderhandelen over de kamerprijs, kunnen daar flinke besparingen uitslepen.

Een leuk detail uit het onderzoek is de vaststelling dat romantiek geld bespaart: pingelaars die voorwenden een romantisch weekend met hun vriendin op stap te willen, kregen gemakkelijker korting! In het onderzoek worden grote bedragen bespaard, maar ook komt naar voren dat er weinig systeem in zit: verschillende bellers krijgen verschillende prijzen. Wat ze gemeen hebben is dat ze voordeliger uit zijn.

Ook op internet is veel voordeel te behalen. Wie boekt via Bookings, Expedia of Nachtjeweg, krijgt over het algemeen een heel wat gunstiger prijs te zien dan de officieel door het hotel gehanteerde prijs. De hotels halen veel uit de kast om grote prijsdiscrepanties tegen te gaan. Prijsintegriteit en merkintegriteit zijn daarbij belangrijke begrippen. Hoe houd je dit geloofwaardig? Het managen van de prijs op zodanige wijze dat voor alle verschillende distributiekanalen dezelfde prijzen worden gehanteerd, wordt aangeduid met de term Single Image Inventory. Een bijna onmogelijk streven, want het aantal variabelen dat gecontroleerd moet worden is groot. Verantwoordelijken voor dit proces zijn de zogenaamde rate- en revenuemanagers. Deze professionals bewaken de prijsvorming voortdurend en sturen deze waar het maar kan. In hun werk maken ze gebruik van geavanceerde software. Programma’s als RateTiger scannen het internet voortdurend op prijzen waarmee het eigen hotel via internet te boeken is. En natuurlijk scant het ook de prijzen van concurrenten.

Het instrument is ooit ontwikkeld voor de retailsector, waarin de concurrentie op prijs nog heviger lijkt te zijn. De nu woedende supermarktoorlog wordt volledig op prijs gespeeld: voor andere kenmerken als service en kwaliteit lijkt geen plaats meer in de concurrentiestrijd. De hotellerie moet oppassen niet in een zelfde positie als de supermarkten terecht te komen. Wanneer prijs je enige concurrentiemiddel is geworden, ben je gedegradeerd tot ‘commodity’, een volstrekt inwisselbaar product waarvan de prijs alleen nog fluctueert op basis van veranderende vraag en aanbodsituaties. Langzaam aan lukt het een aantal hotels zich aan dit spel te onttrekken. Met name aan de randen van de markt lijkt dit te lukken. Budgethotels slagen er vaak buitengewoon goed in een vast, lage prijsbeleid te handhaven. Aan de andere kant lukt het heel exclusieve boetiekhotels ook om een vast, hogeprijsbeleid te handhaven.Voor het grote middenveld lijkt dit echter vooralsnog toekomstmuziek.

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

Booking.com Coronacrisis
Booking.com ontving een megabedrag van 61 miljoen euro vanuit de NOW-regeling

KLM is met afstand de grootste ontvanger van steun uit de NOW-regeling. De regeling voorziet in het dorbetalen van een deel van het loon door het rijk. De luchtvaartmaatschappij ontving in totaal 301 miljoen euro, zo bleek uit gegevens van het UWV. Binnen onze branche is Booking.com een zeer grote o...

Hotelbouwplannen Opening
Stayokay Maastricht heropent deuren na grondige renovatie

Vandaag heropent Stayokay Maastricht officieel de deuren na een complete renovatie. Het vernieuwde hostel biedt plaats aan gezinnen, individuele reizigers, groepen en zakelijke gasten. Daarnaast wil Stayokay met bar-restaurant The 5th een fijne hotspot aan de Maas bieden om te eten, drinken, relaxen...

Economie Coronacrisis
Rabobank: blijvende omzetdaling door coronacrisis

De lagere omzetten voor bijna alle bedrijfssectoren in Nederland gaan nog zeker een jaar aanhouden. Met name in de horeca, industrie, automotive en delen van de retailsector blijft de omzetdaling groot. Dat blijkt uit de analyse van omzetprognoses voor alle sectoren die Rabobank vandaag heeft gepubl...

Columns Blog
Blog Gijs Hendrikx: opgedroogde tranen

En dan vermindert de sneltreinvaart en staan de voertuigen plots stokstijf stil. Corona heeft toegeslagen en dat heeft tot op de dag van vandaag een enorme impact op de totale horecabranche. We kenden in ons Theaterhotel in Venlo vóór het coronatijdperk alleen maar groei en dat stopt v...

Branded Content Coronacrisis
In jouw hotel voelen gasten en medewerkers zich veilig, toch?

Bij binnenkomst in een hotel bepaalt de gast of hij zich comfortabel en op zijn gemak voelt. Dat gaat allemaal vanzelf en is een gevoelskwestie. Natuurlijk speelt hierbij de receptioniste een belangrijke rol. Een glimlach, een luisterend oor, zakelijk maar toch vriendelijk, het helpt allemaal mee. ...

Economie Coronacrisis
Vooral horecaondernemers maken zich zorgen over voortbestaan onderneming

Het vertrouwen in het voortbestaan bij de huidige economische situatie is in juni in nagenoeg alle sectoren van het niet-financiële bedrijfsleven toegenomen. In de meeste sectoren dacht meer dan de helft van de bedrijven in juni minstens nog een jaar te bestaan. In mei was dit nog alleen in de ...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Lees Nu
Columns Sander Allegro
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2020 - Uitgeverij PS

Uitgave door: