Sander Allegro: Altijd Prijs!

9 december 2003 | Sander Allegro

Hotelorakel Michael Olsen riep het al in 1994: ‘De hotelsector gaat de grip op de distributie van haar kamervoorraad verliezen.’ - Zonder goed te begrijpen wat hij nu precies bedoelde, knikte iedereen instemmend en keek er intelligent bij. Inmiddels is gebleken dat de op basis van onderzoek gedane voorspelling van Olsen werkelijkheid is geworden. De manier van distributie van hotelkamers is in het afgelopen decennium revolutionair veranderd. Met name internet heeft daar een grote bijdrage aan geleverd.

Een beetje hotel is op minstens 100 verschillende plekken - echte en virtuele - te boeken, en als het even tegenzit, ook tegen 100 verschillende prijzen. Consumenten worden steeds slimmer en maken gebruik van dit soort kennis. Een door het Haagse bureau AQ- Services uitgevoerd onderzoek geeft aan dat ‘pingelen’ loont. Consumenten die telefonisch onderhandelen over de kamerprijs, kunnen daar flinke besparingen uitslepen.

Een leuk detail uit het onderzoek is de vaststelling dat romantiek geld bespaart: pingelaars die voorwenden een romantisch weekend met hun vriendin op stap te willen, kregen gemakkelijker korting! In het onderzoek worden grote bedragen bespaard, maar ook komt naar voren dat er weinig systeem in zit: verschillende bellers krijgen verschillende prijzen. Wat ze gemeen hebben is dat ze voordeliger uit zijn.

Ook op internet is veel voordeel te behalen. Wie boekt via Bookings, Expedia of Nachtjeweg, krijgt over het algemeen een heel wat gunstiger prijs te zien dan de officieel door het hotel gehanteerde prijs. De hotels halen veel uit de kast om grote prijsdiscrepanties tegen te gaan. Prijsintegriteit en merkintegriteit zijn daarbij belangrijke begrippen. Hoe houd je dit geloofwaardig? Het managen van de prijs op zodanige wijze dat voor alle verschillende distributiekanalen dezelfde prijzen worden gehanteerd, wordt aangeduid met de term Single Image Inventory. Een bijna onmogelijk streven, want het aantal variabelen dat gecontroleerd moet worden is groot. Verantwoordelijken voor dit proces zijn de zogenaamde rate- en revenuemanagers. Deze professionals bewaken de prijsvorming voortdurend en sturen deze waar het maar kan. In hun werk maken ze gebruik van geavanceerde software. Programma’s als RateTiger scannen het internet voortdurend op prijzen waarmee het eigen hotel via internet te boeken is. En natuurlijk scant het ook de prijzen van concurrenten.

Het instrument is ooit ontwikkeld voor de retailsector, waarin de concurrentie op prijs nog heviger lijkt te zijn. De nu woedende supermarktoorlog wordt volledig op prijs gespeeld: voor andere kenmerken als service en kwaliteit lijkt geen plaats meer in de concurrentiestrijd. De hotellerie moet oppassen niet in een zelfde positie als de supermarkten terecht te komen. Wanneer prijs je enige concurrentiemiddel is geworden, ben je gedegradeerd tot ‘commodity’, een volstrekt inwisselbaar product waarvan de prijs alleen nog fluctueert op basis van veranderende vraag en aanbodsituaties. Langzaam aan lukt het een aantal hotels zich aan dit spel te onttrekken. Met name aan de randen van de markt lijkt dit te lukken. Budgethotels slagen er vaak buitengewoon goed in een vast, lage prijsbeleid te handhaven. Aan de andere kant lukt het heel exclusieve boetiekhotels ook om een vast, hogeprijsbeleid te handhaven.Voor het grote middenveld lijkt dit echter vooralsnog toekomstmuziek.

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

Accor
Halfjaarcijfers Accor: 1,5 miljard verlies en 1000 banen weg

Accor draaide over het eerste halfjaar van 2020 een verlies van 1,5 miljard euro. Daarnaast vreest het Franse concern afscheid te moeten nemen van 1000 banen. Bij Accor werken ongeveer 18.000 mensen. De coronapandemie hakt er flink in bij het Franse bedrijf, waar hotelketens Novotel, Mercure en Ibis...

KHN
KHN reageert op maatregelen: "Te veel nadruk op horeca"

De Koninklijke Horeca Nederland begrijpt dat, als het aantal besmettingen toeneemt, de overheid maatregelen moet nemen om die groei een halt toe te roepen. Echter verbaast het de brancheorganisatie dat de horeca telkens het boetekleed aan moet trekken. Op de website reageert KHN op de genomen maatre...

Coronacrisis
Download: corona checklist

Horecagasten worden vanaf 10 augustus dringend verzocht hun contactgegevens achter te laten om bron- en contactonderzoek makkelijker te maken bij een eventuele uitbraak. Download hier de checklist om uit te printen. Horecaondernemers zijn verplicht contactgegevens aan hun gasten te vragen, gasten zi...

Column David Bakker
Column: Het onzichtbare leed

Er zijn weinig hoteliers die geen mening over Booking.com hebben. Aan het begin van deze coronacrisis verweet menig hotelier dat de boekingsgigant zich niet als partner van de hotellerie opstelde. Alle boekingen konden kosteloos worden geannuleerd, de hotels bleven leeg en van enige correspondentie ...

Achtergronden
Zo kom je de hitte in de horeca door

Op sommige plekken in Nederland zal het kwik deze week oplopen tot een kleine 36 graden. Horecaondernemers nemen massaal maatregelen om de week zo koel mogelijk door te komen. Met deze acht tips helpen we je een beetje op weg. 1. Cliché, maar misschien wel de belangrijkste: zorg dat j...

Coronacrisis
Kabinet trekt teugels aan in strijd tegen corona

Horecazaken moeten vanaf maandag 10 augustus de namen en contactgegevens van gasten registreren. Dat maakte premier Rutte zojuist bekend tijdens zijn persconferentie. Het coronavirus is bezig aan een opmars. Om die opmars tegen te gaan is contact- en brononderzoek noodzakelijk, zo stelt de premier. ...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Lees Nu
Wat vindt Sander Allegro ervan?
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2020 - Uitgeverij PS

Uitgave door: