Verkoopstrategieën anno 2003: aanvallen of verdedigen?

2 juni 2003 | redactie

‘Prospecting’, ‘coldcalling’, ‘hardselling’... De marktsituatie is veranderd en daarmee de manier van verkopen. Teruglopende omzet, afnemende bezettingscijfers... Voor veel bedrijven reden genoeg om het sales-roer resoluut om te gooien. Het toverwoord is nu weer ‘new business’.

Niemand zal betwisten dat je in een tijd van tegenslagen alle zeilen bij moet zetten om in business te blijven. De vraag is echter of je veel bereikt door de aandacht volledig (!) te leggen bij het genereren van ‘new business’. Veel bedrijven schieten ineens met hagel: zij kloppen op alle deuren om willekeurig welke handel binnen te halen. Hopend op gelukstreffers; vaak niet merkend dat bestaande klanten via de achterdeur wegsluipen.

Keuze

‘Het is moeilijker om een nieuwe klant te werven dan een bestaande tevreden te houden.’ Dat is een gevleugeld gezegde dat elke verkoper behoort te kennen. Waarom wordt er dan zo weinig naar gehandeld? Als je nu nog aan prospecting moet doen, ben je twee jaar te laat. Reden te meer om het vanaf nu beter aan te pakken. Zorg voor een goede verkoopstrategie.

Kijk eerst eens naar wat je daadwerkelijk aan business nodig hebt en maak dan een keuze. Kies je voor een offensieve of een defensieve strategie? Of een combinatie van beide? Een strategie die zich primair richt op het bestaande klantenbestand (defensief) biedt meestal de meeste garantie voor succes. Breng het bestand in kaart! Kijk welk type bedrijven en branches je nu in huis hebt en welke van hen potentie hebben om ook in deze slechte tijden te groeien. Wellicht moet de nadruk op consolidatie liggen. Bepaal dan wat de beste manier is om deze groep te bewerken.

Stel voor je grootste accounts een accountplan op. Geen lijvige plannen, maar een A4-tje. Wat zijn de sterkten en zwakten van de relatie en waar moet voor gewaakt worden? Op basis van een ‘account-swot’ zie je al snel waar de aandachtspunten moeten liggen.

Begin bij prospecting met het kiezen van een duidelijke markt. Welke bedrijven gaan we benaderen? Waarin zit nog groei? Van welk type bedrijven hebben we de meeste kennis? Bepaal vervolgens welke meerwaarde je kunt bieden aan deze markt. Waarom zou men voor jou kiezen? Wat heb je te bieden? Stel doelen voor zowel de korte als de lange termijn.

Emoties

Je bent er niet met het bepalen van de strategie. Kun je ook daadwerkelijk aanvallend verkopen? De huidige marktsituatie vraagt om een kritische blik op onze manier van verkopen. Hoe groot is de kans op succes bij een prospect? De gegevens van een prospect anno 2003: 1. Gemiddeld genomen is men terughoudend qua budgetten en investeringen; 2. De prospect wordt bestookt door (concurrerende) salesmanagers; 3. De prospect heeft meer keuzes dan in het verleden.

Je moet dus van goede huize komen om op korte termijn succes te kunnen boeken. Je komt er niet meer met een basistraining prospecting of cold-calling. Dit zijn slechts de noodzakelijke bouwstenen. Omgaan met emoties tussen jou en de klant; kunnen reageren op emoties; daadwerkelijk de leiding nemen; vertrouwen winnen en daarnaast ook nog eens de verkooptechnieken beheersen... Daar draait het om.

Veel aandacht gaat momenteel uit naar ‘relationeel verkopen’. Hoe erg je ook gedreven wordt door doelen en te behalen resultaten, je aandacht moet volledig liggen op de relatie! Hoe groot is de kans dat we uit een eerste gesprek met een prospect een contract slepen? Minimaal. Voordat een klant besluit om met een nieuwe leverancier of zakenpartner in zee te gaan, zal hij volledig overtuigd moeten worden dat hij daar goed aan doet. Ondanks een afnemende loyaliteit onder klanten en lage ‘hop & shop-drempels’ wil een klant er zeker van zijn dat zijn nieuwe keuze kan leiden tot langdurige tevredenheid.

Welke eisen stelt dat aan de verkoper in de huidige markt? Meer dan ooit zal hij in staat moeten zijn om:

1. Vertrouwen te scheppen
2. Leidend te verkopen. Bepaal de kaders. (Waarover spreken we, wat zijn de randvoorwaarden, wat moeten we precies behandelen?) Als leidend verkoper moet je de verantwoordelijkheid nemen voor de sfeer van het gesprek.
3. De ‘emotionele en relationele klik’ te maken. In veel trainingen leer je obligate ijsbrekers als ‘heeft u een prettige reis gehad?’ of ‘een prachtig kantoor heeft u’. Prima geschikt, mits ze oprecht gemeend zijn.
4. Meerwaarde te creëren. Kijk per klant naar wat hij echt zoekt. Stel vast wat voor hem een aantrekkelijke oplossing is en kijk hoe je daaraan tegemoet kunt komen. Wees niet bang om af te wijken van standaarden binnen je bedrijf. Als een klant een andere betalingstermijn wil, kijk dan of dat kan. Wil een klant een speciaal protocol voor zijn gasten... Maak het mogelijk. Hoe unieker je aanbod, des te groter de loyaliteit.

HM302003

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

David Bakker
Column: lang leve Leeuwarden

In 2018 was Leeuwarden, samen met Valletta (Malta), de Culturele Hoofdstad van Europa. De hotels puilden uit, bedden waren niet meer te boeken en provincie Friesland profiteerde mee. Eindstand: 5,4 miljoen bezoekers voor Friesland in 2018. In het bidbook werd uitgegaan van 4 miljoen bezoeken aan ...

Internationaal
a&o breidt uit naar het Verenigd Koninkrijk

Vanaf 1 juli heet a&o Hostels haar gasten ook in Edinburgh welkom. Het eerste hostel in het Verenigd Koninkrijk van Europa’s grootste budget hostelketen biedt 131 kamers en 610 bedden. Het is centraal gelegen in de oude binnenstad van de Schotse hoofdstad. Voor oprichter en CEO Oliver Wint ...

Stelling van de maand mei: De overheid loodst de hotellerie goed door de coronacrisis

In deze nieuwe rubriek 'De stelling van de maand' publiceert de redactie van Hospitality Management iedere eerste vrijdag van de maand een scherpe stelling waarop u als hotelier kunt reageren: JA of NEE. De antwoorden worden verzameld en de resultaten worden gedeeld. De stelling van de maand ...

Achtergronden Interview
12 jaar geleden in Hospitality Management: Caro van Eekelen

Hospitality Management blaast dit jaar dertig kaarsjes uit. Dat mag gevierd worden en dat doen we dan ook uitgebreid! Iedere week publiceert de redactie een verhaal uit vervlogen tijden op de website. Dit keer een artikel uit 2009. In de zomer van 2009 werd Caro van Eekelen aangesteld als managi ...

Interview
Mens, Bedrijf & Visie: Ricardo Eshuis (SVH)

In de rubriek Mens, Bedrijf & Visie portretteert de redactie van Hospitality Management vooraanstaande personen in en rondom de horecabranche. De coronacrisis dendert als een donderwolk door de sector. In deze rubriek zetten we de mens, de visie en het bedrijf centraal. In deze aflevering een ...

Branded Content
Hotelgasten in 2021 willen gemak en ultiem relaxen 

In veel branches laat de huidige pandemie zijn sporen achter: ‘het oude normaal, het nieuwe normaal’… Eén ding is zeker: de veranderingen en verschuivingen zijn nog iedere dag voelbaar. Zo ook in de wereld van de hotelier. Voorheen was een hotelbezoek veelal verbonden aan h ...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2021 - Uitgeverij PS

Uitgave door: