‘Prospecting’, ‘coldcalling’, ‘hardselling’... De marktsituatie is veranderd en daarmee de manier van verkopen. Teruglopende omzet, afnemende bezettingscijfers... Voor veel bedrijven reden genoeg om het sales-roer resoluut om te gooien. Het toverwoord is nu weer ‘new business’.
Niemand zal betwisten dat je in een tijd van tegenslagen alle zeilen bij moet zetten om in business te blijven. De vraag is echter of je veel bereikt door de aandacht volledig (!) te leggen bij het genereren van ‘new business’. Veel bedrijven schieten ineens met hagel: zij kloppen op alle deuren om willekeurig welke handel binnen te halen. Hopend op gelukstreffers; vaak niet merkend dat bestaande klanten via de achterdeur wegsluipen.
Keuze
‘Het is moeilijker om een nieuwe klant te werven dan een bestaande tevreden te houden.’ Dat is een gevleugeld gezegde dat elke verkoper behoort te kennen. Waarom wordt er dan zo weinig naar gehandeld? Als je nu nog aan prospecting moet doen, ben je twee jaar te laat. Reden te meer om het vanaf nu beter aan te pakken. Zorg voor een goede verkoopstrategie.
Kijk eerst eens naar wat je daadwerkelijk aan business nodig hebt en maak dan een keuze. Kies je voor een offensieve of een defensieve strategie? Of een combinatie van beide? Een strategie die zich primair richt op het bestaande klantenbestand (defensief) biedt meestal de meeste garantie voor succes. Breng het bestand in kaart! Kijk welk type bedrijven en branches je nu in huis hebt en welke van hen potentie hebben om ook in deze slechte tijden te groeien. Wellicht moet de nadruk op consolidatie liggen. Bepaal dan wat de beste manier is om deze groep te bewerken.
Stel voor je grootste accounts een accountplan op. Geen lijvige plannen, maar een A4-tje. Wat zijn de sterkten en zwakten van de relatie en waar moet voor gewaakt worden? Op basis van een ‘account-swot’ zie je al snel waar de aandachtspunten moeten liggen.
Begin bij prospecting met het kiezen van een duidelijke markt. Welke bedrijven gaan we benaderen? Waarin zit nog groei? Van welk type bedrijven hebben we de meeste kennis? Bepaal vervolgens welke meerwaarde je kunt bieden aan deze markt. Waarom zou men voor jou kiezen? Wat heb je te bieden? Stel doelen voor zowel de korte als de lange termijn.
Emoties
Je bent er niet met het bepalen van de strategie. Kun je ook daadwerkelijk aanvallend verkopen? De huidige marktsituatie vraagt om een kritische blik op onze manier van verkopen. Hoe groot is de kans op succes bij een prospect? De gegevens van een prospect anno 2003: 1. Gemiddeld genomen is men terughoudend qua budgetten en investeringen; 2. De prospect wordt bestookt door (concurrerende) salesmanagers; 3. De prospect heeft meer keuzes dan in het verleden.
Je moet dus van goede huize komen om op korte termijn succes te kunnen boeken. Je komt er niet meer met een basistraining prospecting of cold-calling. Dit zijn slechts de noodzakelijke bouwstenen. Omgaan met emoties tussen jou en de klant; kunnen reageren op emoties; daadwerkelijk de leiding nemen; vertrouwen winnen en daarnaast ook nog eens de verkooptechnieken beheersen... Daar draait het om.
Veel aandacht gaat momenteel uit naar ‘relationeel verkopen’. Hoe erg je ook gedreven wordt door doelen en te behalen resultaten, je aandacht moet volledig liggen op de relatie! Hoe groot is de kans dat we uit een eerste gesprek met een prospect een contract slepen? Minimaal. Voordat een klant besluit om met een nieuwe leverancier of zakenpartner in zee te gaan, zal hij volledig overtuigd moeten worden dat hij daar goed aan doet. Ondanks een afnemende loyaliteit onder klanten en lage ‘hop & shop-drempels’ wil een klant er zeker van zijn dat zijn nieuwe keuze kan leiden tot langdurige tevredenheid.
Welke eisen stelt dat aan de verkoper in de huidige markt? Meer dan ooit zal hij in staat moeten zijn om:
HM302003
