De kosten stijgen sneller dan de opbrengsten en marges staan onder druk. Opvallend is dat één instrument in veel hotels nog altijd onderbenut blijft: collectieve inkoop. Wat maakt dat dit juist nu het verschil kan maken?
Hoteliers krijgen er steeds vaker mee te maken: een crisis of geopolitieke onrust leidt tot hogere kosten, waarna leveranciers prijsverhogingen aankondigen.Er wordt opnieuw onderhandeld, gezocht naar besparingen en uiteindelijk worden de nieuwe voorwaarden geaccepteerd. Jarenlang was zelfstandig inkopen een logische en effectieve aanpak, maar de realiteit is veranderd. Stijgende lonen, hogere energiekosten, personeelstekorten, toenemende regelgeving en inflatiedruk maken de hotelmarkt complexer en minder voorspelbaar. Ook in Nederland zorgen fiscale maatregelen en oplopende kosten in de keten voor extra druk op de resultaten.
De vraag is niet óf, maar wat het oplevert
Scepsis tegenover inkoopcollectieven is begrijpelijk. In sommige gevallen zelfs terecht. Niet ieder model past bij ieder hotel en kritisch vergelijken blijft verstandig.
Maar de marktomstandigheden van vandaag verschillen fundamenteel met die van tien jaar geleden. Marges zijn dunner geworden, risico's groter en leveranciersketens complexer. In zo'n omgeving wordt volume niet alleen een voordeel, maar steeds vaker een vorm van bescherming. Misschien is de vraag voor hoteliers daarom niet zozeer óf, maar wat het oplevert als zij collectieve inkoop gaan onderzoeken.
Want als de volgende prijsstijging zich aandient, is het verschil tussen reageren en voorbereid zijn vaak precies het verschil tussen omzet draaien en marge behouden.
Dat is de gedachte achter het motto "We Buy Together" van Coperama. Niet één hotel dat probeert betere voorwaarden te bedingen, maar een collectief dat gezamenlijk inkoopt, samen marktontwikkelingen volgt en sterker aan tafel zit wanneer prijzen en beschikbaarheid onder druk komen te staan.
Terwijl de omzet stijgt, verdwijnt de marge
Op Europees niveau groeiden TRevPAR en GOPPAR in 2025 nog wel, maar onder de streep hielden hoteliers relatief minder over. Volgens HotStats daalde de flow-through naar ongeveer 35 procent (HotStats, 2025). Dat betekent dat van iedere extra euro omzet slechts 35 cent daadwerkelijk als winst in het bedrijf achterblijft.
Ook in Nederland is een vergelijkbaar beeld ontstaan. Het HOSTA-rapport laat zien dat de bezettingsgraad is hersteld naar 75,9 procent, terwijl de mogelijkheid om stijgende kosten volledig door te berekenen steeds beperkter wordt (Horwath HTL, 2025). Economen verwachten bovendien dat de hospitalitysector in 2026 opnieuw te maken krijgt met een gemiddelde kostenstijging van circa vijf procent, vooral door hogere lonen, huurkosten en inkoopprijzen (Jongkind, 2026).
Veel hotels reageren op stijgende kosten zoals ze altijd hebben gedaan: scherper sturen op revenue management, personeelsplanning optimaliseren en menu's analyseren. Logische keuzes. Toch blijft de grootste financiële hefboom, collectieve inkoop, vaak onderbelicht.
De Nederlandse hotelmarkt bestaat nog altijd grotendeels uit zelfstandige hotels. In veel organisaties is de inkoop verdeeld over verschillende afdelingen, waarbij de keukenbrigade, housekeeping en technische dienst ieder hun eigen leveranciers en contracten beheren. Dat werkte jarenlang goed in een stabiele markt. Maar nu prijzen sneller bewegen, leveringsketens kwetsbaarder zijn en beschikbaarheid minder vanzelfsprekend is, neemt het belang van schaal toe. Niet alleen om betere voorwaarden te realiseren, maar ook om risico's eerder te signaleren en sneller op marktontwikkelingen te kunnen inspelen.
Opvallend is dat de grootste besparingen vaak niet ontstaan door harder te onderhandelen, maar door inzicht te creëren.
In de praktijk blijken hotels regelmatig verschillende prijzen te betalen voor vergelijkbare producten, bonusafspraken niet volledig te benutten of jarenlang geen benchmark meer te hebben uitgevoerd op leverancierscontracten. Daarnaast kost het beheren van tientallen afzonderlijke leveranciersrelaties veel tijd binnen een organisatie waar capaciteit vaak schaars is.
Voor een gemiddeld hotel kunnen relatief kleine verbeteringen op meerdere inkoopcategorieën gezamenlijk al leiden tot substantiële resultaatverbeteringen. Juist omdat iedere bespaarde euro rechtstreeks doorwerkt in het bedrijfsresultaat, heeft efficiënt inkopen vaak meer impact dan extra omzet realiseren.
En precies daar ontstaat het verschil tussen zelfstandig onderhandelen en collectief inkopen.
Terughoudendheid bij collectieve inkoop
Toch kiezen veel hotels er bewust voor om geen gebruik te maken van collectieve inkoopmodellen. Daar liggen verschillende redenen aan ten grondslag.
Allereerst leeft bij veel ondernemers het beeld dat deelname aan een inkoopcollectief automatisch betekent dat zij leveranciers moeten opgeven, hun assortiment moeten aanpassen of worden vastgezet in contracten die niet passen bij hun concept. Dat beeld is historisch gezien niet uit de lucht gegrepen: veel traditionele inkoopcollectieven werkten inderdaad zo.
Daarnaast is er regelmatig een terechte vraag naar transparantie. Wie verdient precies aan het model? Hoe worden afspraken gemaakt? En hoeveel van de gerealiseerde voordelen komen daadwerkelijk bij het hotel terecht?
Maar misschien is de belangrijkste reden wel de simpelste: gewoonte.
Veel leveranciersrelaties bestaan al jarenlang. De accountmanager kent het hotel, weet wat er nodig is en is vaak slechts één telefoontje verwijderd. Overstappen kost tijd, aandacht en energie. Precies de middelen waar in een sector met aanhoudende personeelstekorten een chronisch tekort aan bestaat.
Een nieuwe generatie inkooporganisaties
Tegelijkertijd zijn veel van deze bezwaren gebaseerd op een beeld van collectieve inkoop dat niet overal meer opgaat. De nieuwste generatie inkooporganisaties richt zich juist op flexibiliteit. Hotels behouden hun autonomie, kunnen bestaande leveranciers vaak blijven gebruiken en profiteren tegelijkertijd van collectief onderhandelde voorwaarden. De focus verschuift daarmee van verplicht inkopen naar slimmer inkopen.
Coperama is hiervan een voorbeeld. Hotels sluiten kosteloos aan, behouden volledige vrijheid in hun leverancierskeuzes en hoeven geen bestaande relaties op te geven. Sterker nog: wanneer leden gezamenlijk voldoende volume bij bestaande leveranciers hebben, kan Coperama actief onderhandelen om betere voorwaarden te realiseren zonder dat de samenwerking hoeft te veranderen.
Via de Marketplace, het digitale inkoopplatform van Coperama, krijgen leden toegang tot honderden gecontracteerde leveranciers binnen categorieën zoals F&B, OS&E, FF&E, Staffing en Maintenance. In plaats van te werken met losse webshops, ontstaat één centrale omgeving waarin prijzen, voorwaarden en leveranciers overzichtelijk samenkomen.
Daarnaast biedt Coperama via ECOperama inzicht in de duurzaamheidsprestaties van leveranciers. Hotels krijgen toegang tot data over onder andere CO₂-uitstoot, afvalstromen en leveranciersrisico's. Juist nu ESG-rapportages en ketentransparantie een steeds grotere rol spelen, helpt die informatie ondernemers om beter onderbouwde keuzes te maken.
Het echte argument is geen korting
Opvallend genoeg zit het sterkste argument voor collectieve inkoop niet eens in de potentiële besparing. Onlangs realiseerden we voor een beachclub die via Coperama is aangesloten een besparing van tien tot vijftien procent op de inkoop. Dat klinkt aantrekkelijk, maar dat is slechts een deel van het verhaal.
De werkelijke waarde zit in weerbaarheid.
Wanneer een hotelier wordt geconfronteerd met prijsstijgingen, tekorten of verstoringen in de keten, staat hij vaak alleen aan de onderhandelingstafel. Een collectief van honderden hotels beschikt daarentegen over grotere volumes, meer marktinformatie en een sterkere positie richting leveranciers. Daardoor kan niet alleen scherper worden ingekocht, maar ook sneller worden geanticipeerd op marktontwikkelingen. Waar een individuele hotelier vaak reageert op een prijsverhoging die vandaag binnenkomt, zijn binnen een collectieve inkooporganisatie ontwikkelingen vaak al eerder gesignaleerd, alternatieven onderzocht en nieuwe contractafspraken voorbereid. De focus verschuift daarmee van reageren naar anticiperen.
De toegevoegde waarde gaat veel verder dan alleen lagere prijzen onderhandelen. Door leveranciers te benchmarken, contractvoorwaarden te analyseren en besparingsmogelijkheden inzichtelijk te maken, krijgen hotels een objectief beeld van hun huidige positie. Bij Coperama is iedere hospitality-onderneming altijd welkom voor een vrijblijvend adviesgesprek over de mogelijkheden.
Wie benieuwd is wat dat in de praktijk betekent, kan dit najaar van 21 t/m 23 september ook persoonlijk kennismaken met het Coperama-team tijdens Gastvrij Rotterdam. Daar gaan de gesprekken over de vraag die uiteindelijk iedere hotelier bezighoudt: hoe houd je meer marge over in een markt waarin kosten steeds sneller stijgen? Een vrijblijvend gesprek kan soms al voldoende zijn om te ontdekken waar kansen liggen.
Juist collectieve inkoop wordt in de huidige markt steeds meer een concurrentievoordeel. Want in 2026 is inkoop misschien niet langer alleen een operationele functie. Het zou zomaar de belangrijkste strategische hefboom kunnen zijn die een hotel nog heeft.
