Het consumenten- en producentenvertrouwen holt achteruit. De economische groei lijkt bijna stil te vallen; de beurs beleeft wekelijks dieptepunten. Kortom, er is zwaar weer op komst, ook volgens onze regering. En dan maar hopen dat de oorlog met Irak uit blijft. Nog even verder redeneren en het gaat slechter dan ooit. Economie is psychologie. Zodra wij maar massaal slecht nieuws blijven verkondigen, gaan we steeds minder consumeren en steeds meer sparen, waardoor onze profetie bewaarheid wordt.
Natuurlijk staan we voor een periode met grote problemen. Tijd dus om niet bij de pakken neer te gaan zitten en te gaan ondernemen. Tijd om kritisch door ons bedrijf heen te lopen en verbeteringen die al tijden gewenst waren, nu eens aan te gaan pakken. Een kenmerk van hoogconjunctuur is namelijk, dat binnen de ondernemingen veel kleinere zaken slecht worden geregeld; het gaat toch wel goed met de onderneming, dus kunnen wij ons zulke foutjes wel permitteren.
Al die kleine weeffoutjes kunnen we er nu uit gaan halen. Eigenlijk is een mindere economische periode voor ondernemers dus een uitdaging. Snel scoren met een beperkte inspanning. U en ik weten beter dan wie dan ook waar die foutjes zitten. Dus nogmaals, niet bij de pakken neerzitten; juist nu aanpakken die organisatie. Het herstellen van schoonheidsfoutjes kan een hoop extra rendement opleveren.
Moeten we tevens het prijsmechanisme inzetten? Het gaat minder, dus de prijs verlagen? Nee. Een prijzenslag is wel het laatste wat we onder de huidige economische omstandigheden moeten ontketenen. Een prijzenoorlog betekent altijd alleen maar verliezers. Daarbij komt dat het hotelproduct helemaal niet zo prijselastisch is. Bij een prijsverlaging ontstaat niet per definitie een grotere vraag naar ons product. Dus het is slechts het structureel verlagen van onze winstmarge om de bestaande vraag te bedienen. Het is veel beter om juist nu onze marketinginspanningen te vergroten. Zoek alle plannen die in de afgelopen jaren niet uitgevoerd zijn, maar eens op. Verbeter de dienstverlening van uw bedrijf. Doe meer aan persoonlijke verkoop. Verhoog het aantal ‘cold calls’. Benader de marktsegmenten die voorheen niet de moeite waard waren. Trek u een paar dagen terug met uw sales- en marketingstaf en maak een aanvalsplan voor de komende tijd. En als u zelf de sales- en marketingstaf bent, doe hetzelfde - maar dan alleen, of met een adviseur.
Juist nu moet u een tegenoffensief inzetten. Johan Cruijff zei: ‘Als je geen goal maakt kun je niet winnen.’ Het is nu de tijd om te gaan scoren. De markt biedt nog steeds voldoende kansen, alleen moeten wij ons realiseren dat we meer dan in de afgelopen jaren de kansen dienen te benutten. Misschien vraagt het wel een kleine mentaliteitsverandering van u en uw staf... Maar maakt dat nu juist het managen van een bedrijf niet het allerleukst?
HM302002
