Column Stef Driessen: Kijk naast de TrevPar, TrevPec, ook naar de RpH

28 december 2016 | Stef Driessen

Hotels en online reisbureaus richten zich steeds meer op het aanbieden van extra’s. Door een verscherpte focus op de customer lifetime value verwachten ze de winst onder de streep te kunnen vergroten. Dat vereist complex rekenwerk. Maar nog belangrijker is een frisse blik op de eigen organisatie. 

Zowel Expedia als Booking.com maakten in de afgelopen maanden werk van hun voornemen meer zakelijke voorzieningen voor hotels te faciliteren. Beide Online Travel Agencies (OTA’s) investeerden de afgelopen jaren fors in onderdelen van hun boekingsplatform die dat mogelijk maken. Expedia biedt partnerhotels de mogelijkheid gasten te verleiden met extra’s als korting op spabezoeken en gratis parkeren. Booking laat dat niet over aan de hotels, maar promoot zelf Secret en Value Deals. 

Ook een aantal grote hotelketens verwacht veel groei op dit gebied te realiseren. Groei waar zij uiteraard liever zelf zoveel mogelijk vruchten van plukken. Om dat mogelijk te maken, nemen ze afscheid van de sterke focus op kamerprijzen en bezettingsgraad, om op meer holistische wijze de winst te kunnen verhogen. Bottom line profit in plaats van top line revenue dus, met een verscherpte focus op de customer lifetime value (CLV) van afzonderlijke gasten.  

Toekomstprojecties

De customer lifetime value is echter zeer lastig te herleiden. Het vereist verdiepte kennis van de bezoeker en de waarde die zijn consumptiepatroon op korte en lange termijn voor de organisatie vertegenwoordigt. Wie is bijvoorbeeld van grotere waarde: de gast die maandelijks terugkeert voor een standaard verblijf, of de gast die twee keer per jaar een suite boekt om met het hele gezin in het hotelrestaurant te dineren? Of is het juist die nieuwe gast die via social media en mond-tot- mond reclame compleet nieuwe doelgroepen weet te bereiken voor het hotel?

Naast de korte termijnwaarde spelen toekomstprojecties uiteraard een rol: welke gast komt over vijf jaar waarschijnlijk nog steeds terug en hoe ontwikkelt zijn consumptiepatroon zich in die periode? Een door CLV gedreven marketingbeleid vereist ook een gedegen kennis van forecasting of het voorspellingen van de toekomstige winstgevendheid en ‘predictive modelling’ (voor retentievoorspelling). En de afweging welke factoren in deze complexe som het zwaarst moeten wegen. 

Creatieve mogelijkheden

Als dit huiswerk is gedaan, ligt een wereld van creatieve mogelijkheden open om de winst onder de streep te verhogen. Net zoals elke datagedreven bedrijfsactiviteit is het raadzaam klein te beginnen en bewezen succes waar mogelijk op te schalen. Welk gedrag levert bovengemiddeld veel winst op, welke gasten vertonen dit gedrag en hoe kunnen we hen prikkelen (meer van) dit winstgevende gedrag te vertonen? 

Deze strategie is idealiter direct gekoppeld aan het loyaliteitsprogramma. Wie begrijpt hoe de winstgevendheid en loyaliteit samenkomen voor het beste resultaat onder de streep, kan zijn loyaliteitsprogramma daar veel effectiever op inrichten. En er op die manier op toezien dat dit programma investeert in het verhogen van de loyaliteit van winstgevende gasten en niet in de terugkeer van gasten die onvoldoende winstgevend gedrag vertonen.

Alternatieve metrics

Vanuit die gedachte pleit Jeremie Catez, voormalig Revenue Manager van Accor Novotel, ervoor om naast het bekende Revenue Per Available Room (RevPar) vaker naar alternatieve metrics te kijken. Naast TrevPar (Total Revenue per available Room), TrevPec (Total Revenue per Client), GopPar (Gross Operating Profit per available rooms) noemt hij Revenue per Hour. Deze nieuwe variant is afkomstig uit zijn startup Beewake, die hotels helpt bij het per uur verhuren van kamers, vergaderruimtes en andere faciliteiten.  

Reizigers kunnen daartoe de in april gelanceerde Beewake-app gebruiken om faciliteiten in onder meer Marriott, Starwood en Accor-hotels te boeken. Uitgangspunt van Catez is eenvoudig. De gemiddelde bezettingsgraad van Amerikaanse hotels is ongeveer 63 procent. Tegelijkertijd werkt 50 procent van het personeel in 2020 op freelancebasis en bestaat 30 procent van alle binnenlandse vluchten uit eendaagse trips. Het per uur verhuren van kamers, vergaderruimtes en andere faciliteiten biedt dus als extra ook een aantrekkelijke groeimogelijkheid.

Nieuwsbrief

Ontvang wekelijks alle hotelupdates

Overig nieuws

Personeel
FNV Horeca wil loonsverhoging van 7,25 procent

Als het aan FNV Horeca ligt gaan de lonen in de horeca met 7,25 procent omhoog. Dat heeft de werknemersorganisatie in een persbericht laten weten. FNV Horeca wil deze zomer samen met Koninklijke Horeca Nederland om de tafel gaan zitten om nieuwe cao-afspraken te maken over loon, werktijden en scholi...

Toerisme cijfers
Thailand is populairste zomerbestemming voor jongvolwassenen

In de zomer is een vliegticket naar Bangkok het meest populair onder jongvolwassenen. Gevolgd door Bali, New York, Colombo (Sri Lanka) en de Catalaanse hoofdstad Barcelona in Spanje. Dat blijkt uit cijfers van reisplatform PaperFlies dat 1,3 miljoen vliegticket zoekopdrachten van reizigers tussen de...

Events
Video: Hollandse Nieuwe proeven op Horeca Haringparty

Op 27 juni werd op de Horecawerf in Amsterdam voor de vijfde keer de Horeca Haringparty georganiseerd. Tijdens dit event werd er weer volop genoten van de Hollandse Nieuwe. Wij vroegen de gasten hoe goed de vangst dit jaar is. ...

Hotelbouwplannen Van der Valk
Mogelijk casino bij Van der Valk Apeldoorn

In de juni-editie van Hospitality Management las je al over het casino bij Van der Valk Leusden. In Apeldoorn zijn er nu ook plannen om een casino bij het Van der Valk hotel aan de A50 te bouwen. De gemeente moet het plan nog goedkeuren. 151 kamers In januari 2018 is de oplevering, zo lazen w...

Economie Toerisme
Hotelprijzen blijven gelijk, vliegtarieven stijgen licht

Adviesbureau Advito pleit voor meer focus op reizigersbetrokkenheid, een aanpak die lijnrecht in lijkt te gaan tegen het traditionele zakenreisbeheer. Advito bespreekt die aanpak in de juni-update van zijn 2017 Industry Forecast, waarin trends in aanbod, vraag en prijzen voor vluchten, hotels, meeti...

Achtergronden Internationaal
'Eigen volk' krijgt korting in de Brugse horeca

In Brugge zijn er enkele horecazaken die toeristen tien procent meer laten betalen dan locals. Dit doen zij naar eigen zeggen om 'een band te smeden met wie er vaak komt', zo lazen we in het Nieuwsblad. Het gaat in de praktijk om twee frituren, die hun producten aan inwoners van Brugge voor ...

Meer nieuws

Nieuwsbrief

Ontvang wekelijks alle hotelupdates

Lees Nu
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2017 - Uitgeverij PS

Uitgave door: