Stan Josephi over revenue management

26 september 2018 | redactie

In de loop van de jaren is de focus van revenue management flink aan verandering onderhevig. Waarbij er in de beginjaren met name gekeken werd naar het aantal kamers dat voor een bepaalde prijs moest worden verkocht, oftewel capacity management, houden revenue managers zich vandaag de dag zich in de eerste plaats bezig met het bepalen wat de juiste prijs voor hun product op een gegeven dag überhaupt moet zijn. Oftewel, prijsoptimalisatie. En vervolgens verkopen hotels hun producten ook nog een keer via verschillende kanalen, waarbij aan ieder kanaal een ander kostenplaatje hangt.

Daarom wordt revenue management vaak als volgt gedefinieerd:

The art and science of optimising total contribution of an organisation’s multiple revenue streams by controlling price and availability of products in line with the strategic direction (and ambitions) of the organization

Vrij vertaald, het gaat dus niet alleen maar om de optimale opbrengst van de kamers, want die wordt vaak verkocht in combinatie met andere producten binnen het hotel, zoals zalen of F&B-outlets. Daarnaast wordt er niet meer gekeken naar de opbrengst alleen ('mijn gemiddelde kamerprijs is €100,-'), maar kijkt men ook nadrukkelijk naar wat het heeft gekost aan sales & marketing efforts om die kamer te laten boeken (denk aan commissies, marketingcampagnes, transactiekosten, et cetera). Het laatste aspect, wat overigens vaak als eerste overboord wordt gezet, is dat de keuzes die je als bedrijf maakt wel moeten passen bij de strategie en lange(re) termijndoelen die de organisatie zichzelf heeft gesteld.

Te vaak zien we dat bedrijven schieten met hagel in online campagnes en op verschillende boekingskanalen. En als ze dan een doelwit hebben geraakt, roepen ze: “Maar dat was mijn target”. Deze korte termijnaanpak kan een kettingreactie tot gevolg hebben die de resultaten onder druk kan zetten: het bedrijf trekt met deze acties klanten en gasten aan die niet bij het product passen; als gevolg hiervan verslechteren reviewscores en de online reputatie; prijs wordt hierdoor nog belangrijker om zichtbaar te blijven en te kunnen blijven concurreren; netto opbrengst per beschikbare kamer neemt af. Kortom, geef liever wat meer geld uit aan gerichte acties met een hogere conversie die bijdragen aan de lange termijndoelstellingen van de organisatie.

Stuk complexer

Hoewel de essentie van revenue management nog steeds is om het juiste product te verkopen voor de juiste prijs, is de dagelijkse praktijk van de revenue manager een stuk complexer geworden. Aan de ene kant worden ze natuurlijk enorm geholpen door allerlei mogelijk systemen die data verzamelen, analyseren en op basis daarvan aanbevelingen doen, maar aan de andere kant is het aantal variabelen wat de prijs beïnvloedt exponentieel gestegen.  Helaas wordt veel van deze data nog verzameld in verschillende systemen.

Revenue managers zijn dan ook meer en meer bezig met het analyseren, combineren en vervolgens vertalen van grote volumes data naar informatie om betere beslissingen te kunnen nemen. Het profiel van een revenue manager is dan ook sterk veranderd, waarbij met name gezocht wordt naar kandidaten met een sterk analytisch vermogen, strategisch kunnen denken en handelen, en die communicatief sterk zijn zodat ze ook een boodschap kunnen verkopen naar de rest van het management team.

MEER WETEN?

Meld je dan aan voor de training die Stan Josephi 31 oktober in Amsterdam gaat verzorgen: Revenue Management Essentials. Na het volgen van deze training kunt u met vertrouwen aan de slag met uw eigen strategie op het gebied van revenue management.

Tijdens HotelTech 2018 geeft de auteur, Stan Josephi, een college. Meer informatie over het programma van HotelTech vind je via deze link. Inschrijven kan via deze link

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

Hotelketens Internationaal
Charme Hotels breidt uit met Kasteel Solhof en Hotel Ter Elst in België

Charme Hotels heeft het hotel Ter Elst te Edegem en het kasteel Solhof te Aartselaar aan haar collectie mogen toevoegen. Hotel Ter Elst is gelegen aan de rand van de stad Antwerpen, heeft 53 ruime kamers, voorzien van gratis koffie en thee, airconditioning en wifi. ’s Ochtends kan de gast geni...

Hotelketens Achtergronden
Pulitzer maakt customer journey compleet met webshop

De Pulitzer ervaring maar dan thuis. Het is vanaf nu mogelijk met de lancering van de nieuwe Pulitzer Home collection van Pulitzer Amsterdam. Het populaire vijfsterrenhotel lanceert deze week een eigen online shop waarin typische Pulitzer producten worden verkocht. Online Shop Het idee van de ...

Awards Amsterdam
PRESSROOM Amsterdam wint drie World Luxury Restaurant Awards

PRESSROOM Amsterdam, het restaurant van INK Hotel Amsterdam - MGallery, valt in de prijzen en wint maar liefst drie World Luxury Restaurant Awards. Het restaurant staat onder leiding van F&B Manager Ruth Engels-Siegers, vorig jaar door de vakjury van AF&BM benoemd tot 'F&B profession...

Wet- en regelgeving Amsterdam
Hotel Parkview Amsterdam gesloten door burgemeester vanwege incidenten met handgranaten

Gisteren is op last van burgemeester Halsema Hotel Parkview aan de Korte Van Eeghenstraat in Amsterdam gesloten. De sluiting is voor onbepaalde tijd en op grond van de Algemene Plaatselijke Verordening (APV). In de nacht van 5 op 6 juli is er een explosie geweest in de Korte Van Eeghenstraat. Het...

Achtergronden Tech
Gen Z: sociale media belangrijkste inspiratiebron voor vakantiebestemming

Er wordt veel gespeculeerd over Generatie Z en het gebruik van sociale media. Zijn Gen Z’ers het al zat? Delen ze nog steeds content? Zijn ze echt zo afhankelijk van influencers? Nieuw onderzoek van Booking.com wijst uit dat, alhoewel Gen Z-reizigers visueel ingesteld zijn, hun vakantiekeuzes ...

Amsterdam Interview Longread
Afscheidsinterview Hans Vugts, Hotel Casa Amsterdam

Het begrip ‘maatschappelijk verantwoord ondernemen’ is dusdanig ingeburgerd dat de afkorting MVO telkens opduikt in allerlei marketingstrategieën. Veel bedrijven gaan kort door de bocht om zich dat predicaat toe te eigenen. Dus laten we maar eens kijken naar een hotel dat niet enkel...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Lees Nu
Columns Sander Allegro
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2019 - Uitgeverij PS

Uitgave door: