Stan Josephi over revenue management

26 september 2018 | redactie

In de loop van de jaren is de focus van revenue management flink aan verandering onderhevig. Waarbij er in de beginjaren met name gekeken werd naar het aantal kamers dat voor een bepaalde prijs moest worden verkocht, oftewel capacity management, houden revenue managers zich vandaag de dag zich in de eerste plaats bezig met het bepalen wat de juiste prijs voor hun product op een gegeven dag überhaupt moet zijn. Oftewel, prijsoptimalisatie. En vervolgens verkopen hotels hun producten ook nog een keer via verschillende kanalen, waarbij aan ieder kanaal een ander kostenplaatje hangt.

Daarom wordt revenue management vaak als volgt gedefinieerd:

The art and science of optimising total contribution of an organisation’s multiple revenue streams by controlling price and availability of products in line with the strategic direction (and ambitions) of the organization

Vrij vertaald, het gaat dus niet alleen maar om de optimale opbrengst van de kamers, want die wordt vaak verkocht in combinatie met andere producten binnen het hotel, zoals zalen of F&B-outlets. Daarnaast wordt er niet meer gekeken naar de opbrengst alleen ('mijn gemiddelde kamerprijs is €100,-'), maar kijkt men ook nadrukkelijk naar wat het heeft gekost aan sales & marketing efforts om die kamer te laten boeken (denk aan commissies, marketingcampagnes, transactiekosten, et cetera). Het laatste aspect, wat overigens vaak als eerste overboord wordt gezet, is dat de keuzes die je als bedrijf maakt wel moeten passen bij de strategie en lange(re) termijndoelen die de organisatie zichzelf heeft gesteld.

Te vaak zien we dat bedrijven schieten met hagel in online campagnes en op verschillende boekingskanalen. En als ze dan een doelwit hebben geraakt, roepen ze: “Maar dat was mijn target”. Deze korte termijnaanpak kan een kettingreactie tot gevolg hebben die de resultaten onder druk kan zetten: het bedrijf trekt met deze acties klanten en gasten aan die niet bij het product passen; als gevolg hiervan verslechteren reviewscores en de online reputatie; prijs wordt hierdoor nog belangrijker om zichtbaar te blijven en te kunnen blijven concurreren; netto opbrengst per beschikbare kamer neemt af. Kortom, geef liever wat meer geld uit aan gerichte acties met een hogere conversie die bijdragen aan de lange termijndoelstellingen van de organisatie.

Stuk complexer

Hoewel de essentie van revenue management nog steeds is om het juiste product te verkopen voor de juiste prijs, is de dagelijkse praktijk van de revenue manager een stuk complexer geworden. Aan de ene kant worden ze natuurlijk enorm geholpen door allerlei mogelijk systemen die data verzamelen, analyseren en op basis daarvan aanbevelingen doen, maar aan de andere kant is het aantal variabelen wat de prijs beïnvloedt exponentieel gestegen.  Helaas wordt veel van deze data nog verzameld in verschillende systemen.

Revenue managers zijn dan ook meer en meer bezig met het analyseren, combineren en vervolgens vertalen van grote volumes data naar informatie om betere beslissingen te kunnen nemen. Het profiel van een revenue manager is dan ook sterk veranderd, waarbij met name gezocht wordt naar kandidaten met een sterk analytisch vermogen, strategisch kunnen denken en handelen, en die communicatief sterk zijn zodat ze ook een boodschap kunnen verkopen naar de rest van het management team.

MEER WETEN?

Meld je dan aan voor de training die Stan Josephi 31 oktober in Amsterdam gaat verzorgen: Revenue Management Essentials. Na het volgen van deze training kunt u met vertrouwen aan de slag met uw eigen strategie op het gebied van revenue management.

Tijdens HotelTech 2018 geeft de auteur, Stan Josephi, een college. Meer informatie over het programma van HotelTech vind je via deze link. Inschrijven kan via deze link

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

Personalia Hotel
Nieuwe operations manager Landgoed Huize Bergen

Hubèrt van den Heuvel is de nieuwe operations manager van Landgoed Huize Bergen te Vught. Van den Heuvel heeft in het verleden veel ervaring opgedaan binnen de hospitality. De afgelopen 10 jaar heeft hij gewerkt als (interim)bedrijfsadviseur voor horecabedrijven op het gebied van conceptontwi...

Hotelbouwplannen Culinair
Nieuwe hotelkamers voor sterrenrestaurant Valuas Venlo

Sterrenrestaurant Valuas in Venlo heeft 13 totaal vernieuwde hotelkamers in gebruik genomen. Bij de inrichting is de natuur gebruikt als inspiratiebron en speelt duurzaamheid een grote rol. Het is de derde grote verbouwing in acht jaar voor eigenaar Eric Swaghoven, die eerder het restaurant en de ke...

Tech Advertorial
Best Western City Hotel de Jonge kiest voor PMS van Guestline

Het Best Western City Hotel de Jonge is sinds 1874 een begrip in de hoofdstad van Drenthe en beschikt over 72 hotelkamers, restaurant en 8 vergaderzalen. Het hotel kiest voor een PMS-systeem van Guestline. Rob Riper, algemeen directeur van Best Western City Hotel de Jonge: Met de installatie heb...

Personalia
Transfers binnen Hotel Okura

Met het aantreden van Michiel Roelfsema als general manager van Hotel Okura Amsterdam vinden er verschuivingen binnen het managementteam plaats. Michiel Roelfsema maakt bekend dat Femke Groeneveld-Weller en Jos Pallandt, beiden reeds werkzaam in het hotel, nieuwe verantwoordelijkheden op zich nemen....

Opening
Bühne vrij voor Ruby Leni Hotel Düsseldorf

Niet ver van de beroemde Königsallee opende de Ruby Group afgelopen maandag 13 mei met Ruby Leni haar tweede hotel in Düsseldorf. Het hotel heeft 170 kamers, een bar, een café en een buitenterras. De ruimtes die vroeger als kantoorruimte van het Mischimmobilie dienden, herbergen teg...

Events
Van Hessen viert honderd jarig bestaan met speciaal event

Ronald Huiskamp is conceptontwikkelaar, eigenaar van H-Hospitality en eigenaar van het restaurant Arles. Drie goede redenen om Ronald uit te nodigen om te spreken tijdens het 100-jarig event van Van Hessen. Een restaurant starten is één. Je doelstellingen realiseren is twee. Ronald ...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Lees Nu
Columns Sander Allegro
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2019 - Uitgeverij PS

Uitgave door: