Total Revenue Management vraagt om een bredere blik dan de traditionele focus op kameromzet en bezettingsgraad. In de interviews benadrukken revenue managers dat kengetallen als RevPAR, ADR en occupancy nog altijd de standaard zijn binnen commerciële en financiële rapportages, maar slechts een deel van het totale resultaat weerspiegelen.
Hoewel AI in theorie patronen kan blootleggen over verschillende omzetstromen heen, wordt de technologie in de praktijk in de hotels nog vooral toegepast binnen het roomsdomein. Zolang succes wordt gemeten aan traditionele KPI’s, blijft de stap naar echt Total Revenue Management beperkt. Analyses en optimalisatieprocessen vinden nog grotendeels per afdeling plaats, waardoor kansen voor een geïntegreerde benadering onbenut blijven.
Dit artikel maakt onderdeel uit van een reeks over de rol die AI kan spelen bij de implementatie van Total Revenue Management. Eerdere artikelen zijn hier te vinden.
De aandacht en middelen gaan daarbij vooral naar kamers, waar traditioneel de hoogste marges worden gerealiseerd. Revenue managers verwachten dat de ontwikkeling van geïntegreerde systemen zal versnellen wanneer hotels hun prestaties breder gaan meten. Daarbij past een verschuiving van kamergerichte kengetallen naar indicatoren die het totale rendement weerspiegelen, zoals TRevPAR (Total Revenue per Available Room), GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room), guest value per stay of profit per segment. Zodra dergelijke cijfers zwaarder gaan meewegen in de dagelijkse sturing, kunnen zij technologische innovaties richting geven en samenwerking tussen afdelingen stimuleren.
Veel hotels beschikken echter nog niet over uniforme data of rapportages die inzicht geven in de winstbijdrage van alle afdelingen. Beslissingen worden daardoor vooral genomen op basis van kamerdata, terwijl opbrengsten en kosten van F&B, meetings en events minder systematisch worden meegenomen of geoptimaliseerd. Volgens de respondenten is juist beter zicht op besteding en winstbijdrage per segment nodig om keuzes te kunnen maken die verder gaan dan bezetting alleen. Zoals besproken in artikel 4 vraagt dit om een gemeenschappelijke datalogica of Revenue Management-ontologie, waarin informatie uit alle afdelingen volgens dezelfde definities en structuur wordt samengebracht om betrouwbare, geïntegreerde sturing mogelijk te maken.
Om die stap te kunnen zetten, is naast technische integratie een gezamenlijke kijk op resultaten nodig, waarin opbrengsten en kosten per afdeling consistent worden vastgelegd en gedeeld. Dat vraagt om technologie, samenwerking, eenduidige definities en een gedeeld doel: inzicht in het totale rendement van het hotel.
De rol van management en cultuur
Het invoeren van nieuwe KPI’s raakt direct aan de organisatiecultuur én aan de bredere financiële aansturing van hotels. In meerdere interviews wordt genoemd dat commerciële doelstellingen en bonussen nog vaak zijn gekoppeld aan traditionele metrics zoals kameromzet en bezetting. Zolang deze prikkels niet veranderen, blijft de focus op Total Revenue Management beperkt.
Daarnaast speelt ook de druk van investeerders en eigenaren een rol. Hun rapportages en verwachtingen zijn doorgaans gebaseerd op conventionele indicatoren zoals RevPAR en GOP, waardoor de interne sturing en besluitvorming daar automatisch op aansluiten.
De respondenten benadrukken dat het management een sleutelrol vervult in het doorbreken van deze dynamiek en het bevorderen van samenwerking tussen afdelingen. Dat vraagt om leiderschap dat succes breder definieert en ruimte biedt voor een langetermijnvisie waarin winst en waardecreatie centraal staan.
AI en data kunnen dit proces ondersteunen door resultaten over afdelingen heen inzichtelijk te maken. Wanneer teams begrijpen hoe hun inspanningen bijdragen aan het totale rendement, groeit het besef van gezamenlijke doelstellingen. Dashboards die prestaties visueel en realtime tonen, worden daarbij gezien als hulpmiddelen om gesprekken over cijfers objectiever en constructiever te maken.
Conclusie: sturen op totale waarde
De resultaten van het onderzoek laten zien dat AI kan bijdragen aan een breder inzicht in prestaties, maar dat de ontwikkeling richting Total Revenue Management afhangt van de manier waarop hotels hun succes meten. Zolang analyses per afdeling gedaan worden, ontbreekt het systematische overzicht op totale omzet en winstgevendheid.
De interviews maken duidelijk dat de toekomst ligt in KPI’s die totale opbrengst en uiteindelijk ook winstgevendheid centraal stellen. Door data uit verschillende afdelingen te combineren en prestaties organisatiebreed te meten, kunnen hotels evolueren van traditionele prijssturing naar integraal opbrengst- en winstmanagement. Zodra alle afdelingen vanuit dezelfde prestatiecriteria werken en ook kosten worden meegenomen in de analyses, komt de belofte van Total Revenue Management dichterbij.
Over de auteur
Gönül Uyanik is een senior Operations Director in de hospitalitysector en MBA-alumnus van Nyenrode Business Universiteit. Zij onderzocht hoe AI hotels kan helpen bij de implementatie van Total Revenue Management en wat dit betekent voor de rol van revenue managers en de organisatiecultuur, en deelt haar inzichten in deze reeks.
Deze artikelenreeks is gebaseerd op een onderzoek dat Uyanik uitvoerde in het kader van een Executive MBA aan Nyenrode Business Universiteit. Daarin sprak zij ervaren revenue managers uit full-service hotels in Nederland over de inzet van AI binnen Total Revenue Management. Dit verslag is bewust breed gehouden, zodat de artikelen herkenbaar zijn voor professionals uit verschillende disciplines. Sommige onderdelen zullen vertrouwd klinken, andere nodigen juist uit om met een frisse blik naar de toekomst van revenue management te kijken.
Wat u in het volgende artikel kunt verwachten
Het zesde en laatste deel van deze reeks sluit af met aanbevelingen voor verantwoord en mensgericht gebruik van AI binnen Total Revenue Management. Daarbij wordt ingegaan op thema’s als ethiek, governance en leiderschap in een datagedreven omgeving, en hoe organisaties technologie op een evenwichtige en toekomstbestendige manier kunnen inzetten.
Blijf op de hoogte!
Twee keer per week het actuele en relevante hotelnieuws in uw mailbox? Registreer hier voor onze gratis digitale nieuwsbrief en blijf op de hoogte.
