Sander Allegro: Oud spel, nieuwe regels

11 oktober 2005 | Sander Allegro

We raken er inmiddels aan gewend: de 'nieuwe' tussenhandel die de hotelsector de afgelopen vijf jaar volledig op zijn kop heeft gezet. Ik heb het natuurlijk vooral over giganten als Hotels en Expedia (al weer enige tijd behorend tot hetzelfde concern), ons eigen Nederlandse Bookings (onlangs voor 101 miljoen euro overgenomen door het beursgenoteerde Amerikaanse bedrijf  Priceline.com), maar zeker ook Bookit, dat met 'weekendje weg' en 'nachtje weg' een belangrijke positie inneemt.

De grote ketens lijken zich langzamerhand aan de nieuwe realiteit aan te passen. Rigoureuze maatregelen als het lukraak 'dumpen' van kamers, of het volledig in de ban doen van deze tussenhandel, hebben plaatsgemaakt voor actief strategisch beleid. De meeste ketens en groepen hebben inmiddels revenuemanagers in dienst wier taak het is om het complexe stelsel van distributiekanalen te managen en te zorgen voor een 'single image inventory', een situatie waarbij de prijzen van kamers in alle distributiekanalen gelijk zijn.

Ook zelfstandige hotelondernemers leren het instrument steeds beter te gebruiken. Sommigen kiezen er voor hun hele kamervoorraad via deze kanalen te verkopen. In feite komt dat neer op het uitbesteden van je sales, en als je het zo beschouwd, valt dat commissiebedrag best mee. Maar er treedt nog een ander fenomeen op: waar hotelsales altijd was gericht op de te realiseren kamerprijs, wordt nu een nieuwe strategie omarmd: meer verkopen. De prijsbewuste consument struint het internet af op zoek naar mooie aanbiedingen; die zijn er volop! Voor 100 euro twee nachten met twee personen in een viersterrenhotel is allang geen uitdaging meer. Voor 25 euro meer ligt zelfs een vijfsterrenhotel in het verschiet. De prijsgevoelige consument weet dat maar al te goed.

Van die 100 euro kan het hotel niet leven en dus moeten de bestedingen worden opgekrikt. Het begint met de mogelijkheid van een 'upgrade'. Dat kan per mail van tevoren worden aangeboden of ter plekke bij de receptie. Zeg maar eens nee als man, wanneer je net met je partner bij de receptie staat; daar wordt je een upgrade aangeboden naar een deluxe kamer, voor een nominaal bedrag!

Bij Landgoed Avegoor in Ellecom hebben ze dat goed begrepen; daar wordt dit consequent gedaan. Maar er is meer dan alleen de kamer. En juist daar gaat het vaak mis: de prijsgevoelige consument heeft niets met een dure minibar, niets met het (veel te dure) ontbijt van 22,50 en niets met de dure drankjes in de bar. Waarom alleen 'yielden' met je kamerproduct? Wat dacht je van een twee-voor-de-prijs-van-één-ontbijt? Of een 'happy hour' in de minibar, geldig gedurende het weekend? 20% Van je restaurantbesteding als drinktegoed in de bar? Juist de prijsgevoelige consument kan hiermee worden aangesproken. Het spel om de knikkers begint pas echt als de gasten binnenkomen!

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

Column David Bakker
Column: Keizer, koning, kroonprins

Tijdens de opening van HotelTech 2019, bijna een jaar geleden, vroeg dagvoorzitter Jeroen Smit aan de zaal vol hoteliers met welk doel zij voor de hospitalitybranche hadden gekozen? Voor het geld? Of omdat gastvrijheid in je DNA zit? Uit zijn verhaal dat volgde concludeerde ik dat je alleen een gezo ...

Interview Longread
Martin Lindelauf met pensioen: een interview in 41 vragen, deel 3

Na 41 dienstjaren houdt Martin Lindelauf (61) het voor gezien. Hij laat de hotellerie achter zich. In 41 vragen portretteert Hospitality Management de gedreven hotelier. Dit is deel 3 uit de reeks, die uit vier delen bestaat. Het laatste deel volgt over enkele dagen. Je team, was dat groot? ...

Columns
Column: Inzicht in gastvrijheidspsychologie gewenst

Triest nieuws, maar we zullen nog een lange periode moeten dealen met het coronavirus. Alhoewel veel hotels in Nederland deze zomer hebben geprofiteerd van de binnenlandse vakanties gaan we een twijfelachtige herfst en winter tegemoet. Ik ben bang dat een deel van uw gasten een psychologisch ‘ ...

Hotelketens
Hotel Merici Sittard wordt toegevoegd aan Accor hotelmerk MGallery

Hotel Merici Sittard van Black Label Hotels wordt per 1 april 2021 onderdeel van Accor’s MGallery Hotel Collection. Het viersterrenhotel is gevestigd in het voormalige klooster van de zusters Ursulinen aan de Oude Markt in het centrum van Sittard. De franchise partner is de huidige operator, B ...

Toerisme Airbnb
Dit zijn de meest gastvrije plekken in Nederland

Staycations zorgen voor een nieuwe trend. Nederlanders zoeken vaker landelijke gebieden op, waarbij met name Airbnb-gasten in minder bezochte provincies gastvrij ontvangen zijn door hosts. In verband met COVID-19 zijn Nederlanders gevraagd deze herfstvakantie dichtbij huis te blijven. Airbnb spoort ...

Hotelbouwplannen Opening
Boutique hotel WSHS opent in 2021

Iets stilletjes tot leven laten komen. Iets dat er al lang was, maar ineens van zich laat horen. Het is de metamorfose van het oude Weeshuis (1599) in Gouda naar Boutique hotel WSHS; nu nog volop in de steigers, straks een stijlvol toevluchtsoord met internationale allure. Met veel liefde is het mon ...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Lees Nu
Wat vindt Sander Allegro ervan?
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2020 - Uitgeverij PS

Uitgave door: