Sander Allegro: Oud spel, nieuwe regels

11 oktober 2005 | Sander Allegro

We raken er inmiddels aan gewend: de 'nieuwe' tussenhandel die de hotelsector de afgelopen vijf jaar volledig op zijn kop heeft gezet. Ik heb het natuurlijk vooral over giganten als Hotels en Expedia (al weer enige tijd behorend tot hetzelfde concern), ons eigen Nederlandse Bookings (onlangs voor 101 miljoen euro overgenomen door het beursgenoteerde Amerikaanse bedrijf  Priceline.com), maar zeker ook Bookit, dat met 'weekendje weg' en 'nachtje weg' een belangrijke positie inneemt.

De grote ketens lijken zich langzamerhand aan de nieuwe realiteit aan te passen. Rigoureuze maatregelen als het lukraak 'dumpen' van kamers, of het volledig in de ban doen van deze tussenhandel, hebben plaatsgemaakt voor actief strategisch beleid. De meeste ketens en groepen hebben inmiddels revenuemanagers in dienst wier taak het is om het complexe stelsel van distributiekanalen te managen en te zorgen voor een 'single image inventory', een situatie waarbij de prijzen van kamers in alle distributiekanalen gelijk zijn.

Ook zelfstandige hotelondernemers leren het instrument steeds beter te gebruiken. Sommigen kiezen er voor hun hele kamervoorraad via deze kanalen te verkopen. In feite komt dat neer op het uitbesteden van je sales, en als je het zo beschouwd, valt dat commissiebedrag best mee. Maar er treedt nog een ander fenomeen op: waar hotelsales altijd was gericht op de te realiseren kamerprijs, wordt nu een nieuwe strategie omarmd: meer verkopen. De prijsbewuste consument struint het internet af op zoek naar mooie aanbiedingen; die zijn er volop! Voor 100 euro twee nachten met twee personen in een viersterrenhotel is allang geen uitdaging meer. Voor 25 euro meer ligt zelfs een vijfsterrenhotel in het verschiet. De prijsgevoelige consument weet dat maar al te goed.

Van die 100 euro kan het hotel niet leven en dus moeten de bestedingen worden opgekrikt. Het begint met de mogelijkheid van een 'upgrade'. Dat kan per mail van tevoren worden aangeboden of ter plekke bij de receptie. Zeg maar eens nee als man, wanneer je net met je partner bij de receptie staat; daar wordt je een upgrade aangeboden naar een deluxe kamer, voor een nominaal bedrag!

Bij Landgoed Avegoor in Ellecom hebben ze dat goed begrepen; daar wordt dit consequent gedaan. Maar er is meer dan alleen de kamer. En juist daar gaat het vaak mis: de prijsgevoelige consument heeft niets met een dure minibar, niets met het (veel te dure) ontbijt van 22,50 en niets met de dure drankjes in de bar. Waarom alleen 'yielden' met je kamerproduct? Wat dacht je van een twee-voor-de-prijs-van-één-ontbijt? Of een 'happy hour' in de minibar, geldig gedurende het weekend? 20% Van je restaurantbesteding als drinktegoed in de bar? Juist de prijsgevoelige consument kan hiermee worden aangesproken. Het spel om de knikkers begint pas echt als de gasten binnenkomen!

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

Interview Longread
Interview: Martin Hendricks, Black Label Hotels

Martin Hendricks, een ‘Sittardenaar’ in hart en nieren, ging in 2018 zijn eigen weg, nadat hij brak met zijn zakenpartner Danny Keppels, met wie hij onder de vlag van Estate Management Group een aantal zeer aantrekkelijke hotel- en evenementenlocaties in de portefeuille had. Het gaat goe...

Tech Advertorial
''Doe je gast een aanbieding tijdens het openen van de hoteldeur''

Dolf Mulder, de onbetwiste slotenkoning van Nederland, steekt zijn nek uit. Waar zijn bedrijf Hotek Hospitality Group bij vrijwel iedere hotelier bekend is vanwege de kwalitatief hoogstaande hotelsloten, doet hij tegenwoordig meer. Veel meer... De vriendelijke innovator vertelt over de nieuwe mogeli...

Economie
QL Hotels & Restaurants overgenomen door EHM Group

Met ingang van het nieuwe jaar zal QL Hotels & Restaurants worden voortgezet als onafhankelijk onderdeel van EHM Group. Het samenwerkingsverband van exclusieve hotels en restaurants, actief in 9 Europese landen en met bijna 140 leden, komt per 1 januari 2020 onder leiding van Sander Allegro. ...

Personalia
Sander Allegro nieuwe algemeen directeur van QL Hotels

Sander Allegro, vaste columnist voor Hospitality Management, maakte zojuist via social media bekend dat hij per 1 januari 2020 aan de slag gaat als algemeen directeur van QL Hotels. Hieronder lees je de bekendmaking van Sander, die hij op Facebook plaatste: 'Per 1 januari 2020 ga ik aan de sl...

Achtergronden Internationaal
Virtuoso feliciteert awardwinnende topmanagers

Wereldwijd reisnetwerk Virtuoso feliciteert de vijf leden en adviseurs van het reisbureau die de EMEA netwerkprijzen voor innovatie, leiderschap en verkoopkracht hebben gewonnen. De Virtuoso EMEA Member Awards tonen leden die het kaliber van het talent binnen het netwerk illustreren. De winnaars wer...

Opening Internationaal
Louvre Hotels Group opent twee hotels in ‘Le Belaroïa’

Louvre Hotels Group zet zijn ontwikkelingsstrategie voort door uit te breiden op belangrijke locaties. Deze keer richten zij zich in Montpellier specifiek op Le Belaroïa, een complex van 9000 m2, ontworpen door de Franse architect Manuelle Gautrand. In dit complex worden voor het eerst in Frank...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Lees Nu
Columns Sander Allegro
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2019 - Uitgeverij PS

Uitgave door: