Sander Allegro: Oud spel, nieuwe regels

11 oktober 2005 | Sander Allegro

We raken er inmiddels aan gewend: de 'nieuwe' tussenhandel die de hotelsector de afgelopen vijf jaar volledig op zijn kop heeft gezet. Ik heb het natuurlijk vooral over giganten als Hotels en Expedia (al weer enige tijd behorend tot hetzelfde concern), ons eigen Nederlandse Bookings (onlangs voor 101 miljoen euro overgenomen door het beursgenoteerde Amerikaanse bedrijf  Priceline.com), maar zeker ook Bookit, dat met 'weekendje weg' en 'nachtje weg' een belangrijke positie inneemt.

De grote ketens lijken zich langzamerhand aan de nieuwe realiteit aan te passen. Rigoureuze maatregelen als het lukraak 'dumpen' van kamers, of het volledig in de ban doen van deze tussenhandel, hebben plaatsgemaakt voor actief strategisch beleid. De meeste ketens en groepen hebben inmiddels revenuemanagers in dienst wier taak het is om het complexe stelsel van distributiekanalen te managen en te zorgen voor een 'single image inventory', een situatie waarbij de prijzen van kamers in alle distributiekanalen gelijk zijn.

Ook zelfstandige hotelondernemers leren het instrument steeds beter te gebruiken. Sommigen kiezen er voor hun hele kamervoorraad via deze kanalen te verkopen. In feite komt dat neer op het uitbesteden van je sales, en als je het zo beschouwd, valt dat commissiebedrag best mee. Maar er treedt nog een ander fenomeen op: waar hotelsales altijd was gericht op de te realiseren kamerprijs, wordt nu een nieuwe strategie omarmd: meer verkopen. De prijsbewuste consument struint het internet af op zoek naar mooie aanbiedingen; die zijn er volop! Voor 100 euro twee nachten met twee personen in een viersterrenhotel is allang geen uitdaging meer. Voor 25 euro meer ligt zelfs een vijfsterrenhotel in het verschiet. De prijsgevoelige consument weet dat maar al te goed.

Van die 100 euro kan het hotel niet leven en dus moeten de bestedingen worden opgekrikt. Het begint met de mogelijkheid van een 'upgrade'. Dat kan per mail van tevoren worden aangeboden of ter plekke bij de receptie. Zeg maar eens nee als man, wanneer je net met je partner bij de receptie staat; daar wordt je een upgrade aangeboden naar een deluxe kamer, voor een nominaal bedrag!

Bij Landgoed Avegoor in Ellecom hebben ze dat goed begrepen; daar wordt dit consequent gedaan. Maar er is meer dan alleen de kamer. En juist daar gaat het vaak mis: de prijsgevoelige consument heeft niets met een dure minibar, niets met het (veel te dure) ontbijt van 22,50 en niets met de dure drankjes in de bar. Waarom alleen 'yielden' met je kamerproduct? Wat dacht je van een twee-voor-de-prijs-van-één-ontbijt? Of een 'happy hour' in de minibar, geldig gedurende het weekend? 20% Van je restaurantbesteding als drinktegoed in de bar? Juist de prijsgevoelige consument kan hiermee worden aangesproken. Het spel om de knikkers begint pas echt als de gasten binnenkomen!

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

Coronacrisis
Inschrijftermijn Nationale Hennessy Gastvrijheidsprijs 2020 verlengd

De inschrijftermijn voor de 19e editie van de Nationale Hennessy Gastvrijheidsprijs voor de beste jonge gastvrouw of gastheer van Nederland is verlengd als gevolg van de corona-crisis. Kandidaten tussen de 20 en 26 jaar kunnen nu nog tot en met 30 juni 2020 inschrijven. De uitreiking van de National...

Independent Hotel Show afgelast en verplaatst naar 2021

De Independent Hotel Show is vanwege de aanhoudende coronapandemie afgelast, zo laat de organisatie weten. Ruim drie weken geleden werd het hotelevent in de Amsterdamse RAI al verplaatst van halverwege maart naar eind juni. Nu heeft de organisatie ook besloten om de uitegestelde Independent Hotel Sh...

Interview Coronacrisis
"De reddingsboeien zijn er wel, maar te weinig"

Bart Reints Bok is directeur/eigenaar van Charme Hotels, de hotelgroep die 26 hotels onder haar vleugels heeft. Hij houdt dagelijks de Nederlandse hotellerie op de hoogte van het reilen en zeilen in deze roerige tijden; iedere dag bellen we hem om de situatie te bespreken. In dit dertiende hoofdstuk...

Food Amsterdam
Paascreaties van Hotel Jakarta verkocht in Bakkerij Westers

Pastry chef Ramona Rütti van Hotel Jakarta Amsterdam maakt bijzondere paascreaties om te paastafel op te fleuren. Dit jaar zal de tafel voor minder mensen gedekt worden, maar daardoor is er des te meer aandacht voor wat er op tafel staat. Er zijn verschillende creaties te verkrijgen in Bakke...

Economie Coronacrisis
HorecaMonitor doet voorstel om horeca te behoeden voor faillissementen

HorecaMonitor roept KHN op om 'Den Haag' een serieus voorstel te doen. Een voorstel dat, wanneer het geaccepteerd wordt, horecaondernemers mogelijk behoedt voor faillissementen. Hieronder de brief: Beste heer, mevrouw, Ons bureau is sterk betrokken bij de begeleiding van vele horecakla...

Coronacrisis
Wapenen tegen de crisis: Kamerprijs dumpen is dom. Waarom doen we het dan steeds weer? (Deel 2)

Kamerprijs dumpen is dom. Waarom doen we het dan steeds weer? Volgens Arne Sorenson, CEO van Marriott, zijn de effecten van de coronacrisis op de korte termijn al groter dan die van 9/11 en de bankencrisis tezamen. Bezettingsgraden zijn gedaald tot 90% in de sterk getroffen gebieden en tot 75% in mi...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Lees Nu
Columns Sander Allegro
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2020 - Uitgeverij PS

Uitgave door: