Sander Allegro: Oud spel, nieuwe regels

11 oktober 2005 | Sander Allegro

We raken er inmiddels aan gewend: de 'nieuwe' tussenhandel die de hotelsector de afgelopen vijf jaar volledig op zijn kop heeft gezet. Ik heb het natuurlijk vooral over giganten als Hotels en Expedia (al weer enige tijd behorend tot hetzelfde concern), ons eigen Nederlandse Bookings (onlangs voor 101 miljoen euro overgenomen door het beursgenoteerde Amerikaanse bedrijf  Priceline.com), maar zeker ook Bookit, dat met 'weekendje weg' en 'nachtje weg' een belangrijke positie inneemt.

De grote ketens lijken zich langzamerhand aan de nieuwe realiteit aan te passen. Rigoureuze maatregelen als het lukraak 'dumpen' van kamers, of het volledig in de ban doen van deze tussenhandel, hebben plaatsgemaakt voor actief strategisch beleid. De meeste ketens en groepen hebben inmiddels revenuemanagers in dienst wier taak het is om het complexe stelsel van distributiekanalen te managen en te zorgen voor een 'single image inventory', een situatie waarbij de prijzen van kamers in alle distributiekanalen gelijk zijn.

Ook zelfstandige hotelondernemers leren het instrument steeds beter te gebruiken. Sommigen kiezen er voor hun hele kamervoorraad via deze kanalen te verkopen. In feite komt dat neer op het uitbesteden van je sales, en als je het zo beschouwd, valt dat commissiebedrag best mee. Maar er treedt nog een ander fenomeen op: waar hotelsales altijd was gericht op de te realiseren kamerprijs, wordt nu een nieuwe strategie omarmd: meer verkopen. De prijsbewuste consument struint het internet af op zoek naar mooie aanbiedingen; die zijn er volop! Voor 100 euro twee nachten met twee personen in een viersterrenhotel is allang geen uitdaging meer. Voor 25 euro meer ligt zelfs een vijfsterrenhotel in het verschiet. De prijsgevoelige consument weet dat maar al te goed.

Van die 100 euro kan het hotel niet leven en dus moeten de bestedingen worden opgekrikt. Het begint met de mogelijkheid van een 'upgrade'. Dat kan per mail van tevoren worden aangeboden of ter plekke bij de receptie. Zeg maar eens nee als man, wanneer je net met je partner bij de receptie staat; daar wordt je een upgrade aangeboden naar een deluxe kamer, voor een nominaal bedrag!

Bij Landgoed Avegoor in Ellecom hebben ze dat goed begrepen; daar wordt dit consequent gedaan. Maar er is meer dan alleen de kamer. En juist daar gaat het vaak mis: de prijsgevoelige consument heeft niets met een dure minibar, niets met het (veel te dure) ontbijt van 22,50 en niets met de dure drankjes in de bar. Waarom alleen 'yielden' met je kamerproduct? Wat dacht je van een twee-voor-de-prijs-van-één-ontbijt? Of een 'happy hour' in de minibar, geldig gedurende het weekend? 20% Van je restaurantbesteding als drinktegoed in de bar? Juist de prijsgevoelige consument kan hiermee worden aangesproken. Het spel om de knikkers begint pas echt als de gasten binnenkomen!

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Overig nieuws

Interview Longread
Hotelier Gijs Hendrikx: ''Ik betaal huur op basis van bezetting''

“Hee, met Gijs!” Ik moet even nadenken, maar dan valt het kwartje. Het is Gijs Hendrikx, de veelbelovende en succesvolle hotelier uit Venlo die mij belt. “Ik bel je even om te vertellen hoe het hier in Venlo allemaal is gegaan tijdens de coronacrisis. Volgens mij mag ik van geluk s...

Interview
Ambities bij hotel blooming in Bergen ''Een Bib Gourmand zou geweldig zijn''

Dit interview is onderdeel van het drieluik ‘Hotellerie aan de Noordzeekust geportretteerd’. Twee weken geleden publiceerden we deel 1, het interview met Syrco Bakker, tweesterrenchef van Pure C, onderdeel van Strandhotel Candzand-Bad. Vorige week volgde deel 2: het interview met Mariann...

Onderwijs Ondernemen
Deze hotelprofessionals zijn klaar voor het post-corona tijdperk

Blije gezichten van hotelprofessionals. We vonden het wel weer eens tijd om met iets positiefs te komen. Op de foto zie je de cursisten die met goed gevolg de Revenue Management training - aangeboden door HM Academy, met als trainer Stan Josephi - hebben afgerond. Kansen pakken Ondanks de rece...

Hotelbouwplannen Achtergronden
Hotel de Heerlickheijd van Ermelo heeft een compleet nieuwe fitness

Hotel de Heerlickheijd heeft geïnvesteerd in een compleet nieuwe fitness. Gasten van het hotel en inwoners van en rondom Ermelo kunnen aan de slag met de gloednieuwe apparatuur en gewichten om optimaal te werken aan hun conditie en gezondheid. De Wellness & Fitnessclub wordt aanstaande zate...

Toerisme Coronacrisis
Helft minder Nederlanders op vakantie in maart 2020

In maart 2020 gingen er 1,7 miljoen Nederlanders minder op vakantie dan in dezelfde maand van 2019. Dit is een daling van ruim 50 procent. Over het eerste kwartaal van 2020 is de daling 18 procent ten opzichte van het eerste kwartaal van 2019. De daling geldt voor zowel vakanties in het buitenland a...

Achtergronden Coronacrisis
Hoteliers.com organiseert eerste drive-in masterclass

Deze week organiseerde Hoteliers.com, leverancier van commissievrije boekingssoftware voor hotels, een uniek evenement voor haar klanten. Bij Hotel Ernst Sillem Hoeve in Den Dolder was een gedeelte van het parkeerterrein omgetoverd tot een drive-in bioscoop en op het scherm presenteerde Hoteliers.c...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Twee keer per week alle hotelupdates

Lees Nu
Columns Sander Allegro
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2020 - Uitgeverij PS

Uitgave door: